Excel 案例

58｜最終整合案例：海外訂單 Go／No-Go 市場決策分析

本案例將前 11 個案例的核心判斷整合為一個最終決策模型。Excel 負責可追蹤的數值計算、權重、紅旗門檻與情境分析；Word 負責解釋決策脈絡與 AI 如何在不覆寫 Excel 事實的前提下協助管理判斷。所有市場數字均為教學整合情境。

一、案例說明

管理者面對海外訂單時，真正的 Go／No-Go 不會只由市場規模、毛利或客戶信用其中一項決定。市場吸引力高，但付款條件可能危險；毛利很好，但物流與單據可能有重大紅旗；FTA 節省可觀，也可能因原產地資格不成立而無法實現。因此本案把前 11 案的結果分成『可加權比較的分數』與『可直接否決的重大紅旗』兩層。

• 整合市場進入、PESTEL、報價、匯率／毛利、訂單損益、信用、L/C、三單比對、物流、Landed Cost 與 FTA。
• 把毛利率、Landed Cost、FTA 效益轉成共同 1.00–10.00 尺度。
• 以可修改權重計算最終總分與排名。
• 加入重大紅旗 No-Go 門檻，避免平均分數掩蓋致命風險。
• 以 GO／CONDITIONAL GO／NO-GO 三段式決策輸出。
• 再以成長、獲利、風險三種情境測試排名穩健度。

二、前 11 案如何進入最終模型

三、Excel 最終決策邏輯

四、基準權重下的 Excel 最終計算結果

基準權重：市場 12.00%、PESTEL 10.00%、報價 8.00%、匯率 8.00%、財務 18.00%、信用 12.00%、L/C 10.00%、單據 8.00%、物流 14.00%。權重合計 100.00%。

五、基準結果的管理分析

六、學生敏感度與情境練習

• 成長導向：提高市場＋PESTEL 權重，觀察高潛力市場是否上升。
• 獲利導向：提高財務權重，觀察低 Landed Cost、高毛利或高 FTA 效益市場的排名。
• 風險導向：提高信用、L/C、單據與物流權重，觀察穩健市場是否成為第一。
• 把 GO 門檻由 7.50 改為 8.00，觀察哪些市場由 GO 轉成 Conditional GO。
• 把重大紅旗 No-Go 門檻由 1.00 改為 2.00，討論這是否代表企業風險胃納過高。
• 把越南重大紅旗修正為 0.00，觀察它是因硬性紅旗還是總分本身而被限制。
• 把 FTA 年度效益改成 0.00，測試沒有優惠關稅時的市場決策。

七、AI 分析：從『算分』進入『決策』

八、最終整合 AI Prompt

你是國際商務決策分析師。以下提供一份 Excel Go／No-Go 模型，包含市場吸引力、PESTEL、報價競爭力、匯率韌性、財務綜合、客戶信用、L/C 安全、單據一致性、物流分數、加權總分、排名、重大紅旗與 Excel 最終決策。請以 Excel 為唯一數值事實來源，不得自行改權重、重算或覆寫決策。請依序輸出：①【Excel事實】列出各市場總分、排名、紅旗與 GO／CONDITIONAL GO／NO-GO；②【優勢與弱項】每個市場各列三項，引用實際分數；③【決策原因】說明結果是由總分、財務、風險或重大紅旗哪一項驅動；④【Conditional GO成交前條件】把弱項轉成可驗證條件；⑤【No-Go解除條件】說明哪些風險若被修正才值得重新評估；⑥【敏感度】提出至少五個應回 Excel 修改的權重／門檻／原始值情境；⑦【待外部查證】列出匯率、客戶信用、L/C 條款、船期運價、關稅、HS Code、FTA 原產地資格與單據狀態；⑧【管理摘要】用 150–200 字提出市場優先順序。每一段標示【Excel事實】【AI推論】【待外部查證】。

九、AI 分析示範

十、人工驗證與課程收束

• Excel 是決策記錄：所有權重、門檻、公式與結果可追蹤；AI 不應取代這個 audit trail。
• AI 是決策助理：適合找 trade-off、生成情境、整理成交條件與查證清單。
• 重大紅旗應獨立於平均分數，否則高市場分數可能掩蓋付款、合規或單據致命問題。
• 模型輸出不是永久答案；任何即時資料改變，都應先更新 Excel，再讓 AI 重新解讀。
• 完整 12 案的教學主線是：資料整理 → Excel 計算 → 權重／敏感度 → AI 解讀 → 人工查證 → 商務決策。