Excel 案例
49｜Incoterms報價比較
本案例的成本與評分均為教學假設。Excel 負責成本歸屬、報價、買方總成本與加權比較；Word 負責 Incoterms 商務脈絡、計算結果解讀與 AI 分析。
一、案例說明
出口商收到海外買方詢價，希望比較 EXW、FOB、CIF 與 DDP 四種報價條件。若只比較報價金額，容易忽略哪些成本由賣方負擔、哪些由買方另付，以及賣方風險、物流控制與客戶便利程度。本案例因此先用 Excel 建立成本歸屬，再把價格與非價格因素放入加權模型。
- 辨認不同 Incoterms 條件下的成本歸屬。
- 用目標毛利率由賣方負擔成本反推報價。
- 比較報價與買方總成本，而不是只看發票價格。
- 用權重測試價格、賣方風險、物流控制與客戶便利之間的取捨。
- 用 AI 解讀商務含義與找出需查證的合約條款，但不讓 AI 取代 Excel 計算。
二、成本資料與歸屬
成本項目 |
金額 USD |
EXW |
FOB |
CIF |
DDP |
產品成本 |
20,000.00 |
1.00 |
1.00 |
1.00 |
1.00 |
出口包裝 |
500.00 |
0.00 |
1.00 |
1.00 |
1.00 |
內陸運輸至出口港 |
650.00 |
0.00 |
1.00 |
1.00 |
1.00 |
出口報關／文件 |
350.00 |
0.00 |
1.00 |
1.00 |
1.00 |
裝船／港雜費 |
300.00 |
0.00 |
1.00 |
1.00 |
1.00 |
國際海運 |
1,800.00 |
0.00 |
0.00 |
1.00 |
1.00 |
貨運保險 |
220.00 |
0.00 |
0.00 |
1.00 |
1.00 |
進口關稅 |
1,200.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
1.00 |
進口報關／港雜 |
450.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
1.00 |
目的地內陸運輸 |
700.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
1.00 |
其他交貨成本 |
150.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
1.00 |
Excel 中 1.00 表示該成本在本教學情境中納入賣方報價成本，0.00 表示不納入。這是為了練習成本建模的簡化設定；實際交易仍須依採用的 Incoterms 版本、指定地點／港口、運輸方式與契約內容確認。
三、Excel 計算邏輯
步驟 |
計算 |
教學重點 |
1 成本歸屬 |
SUMPRODUCT（成本 × 條件歸屬） |
得到各 Incoterms 下賣方需負擔的成本。 |
2 報價 |
賣方成本 ÷ (1 − 目標毛利率) |
本案例基準目標毛利率為 25.00%。 |
3 幣別換算 |
USD 報價 ÷ USD/EUR |
基準匯率：1 EUR = 1.10 USD。 |
4 買方總成本 |
報價 + 買方另付成本 |
避免只用發票價格判斷哪個條件最便宜。 |
5 加權比較 |
SUMPRODUCT（四項分數 × 權重） |
價格 35.00%、賣方風險 25.00%、物流控制 20.00%、客戶便利 20.00%。 |
四、基準條件下的 Excel 最終比較結果
條件 |
報價 USD |
買方總成本 |
價格分數 |
賣方風險 |
物流控制 |
客戶便利 |
加權總分 |
排名 |
EXW |
26,666.67 |
32,836.67 |
10.00 |
10.00 |
2.00 |
2.00 |
6.80 |
1.00 |
FOB |
29,066.67 |
33,436.67 |
7.37 |
8.00 |
5.00 |
5.00 |
6.58 |
2.00 |
CIF |
31,760.00 |
34,110.00 |
4.43 |
6.00 |
8.00 |
8.00 |
6.25 |
3.00 |
DDP |
34,893.33 |
34,893.33 |
1.00 |
3.00 |
10.00 |
10.00 |
5.10 |
4.00 |
本表直接採用 Excel「03_最終比較」的實際結果：報價、買方總成本、四項評分、加權總分與排名完整保留。基準權重下 EXW 6.80 分第一，FOB 6.58 分第二，CIF 6.25 分第三，DDP 5.10 分第四。
五、計算結果的管理分析
分析層次 |
Excel 證據 |
管理意義 |
下一步 |
報價 vs. 總成本 |
EXW 報價最低，但買方仍需另付多項成本。 |
最低發票價不等於完整交易成本最低。 |
向客戶說明報價包含／不包含項目。 |
平衡性 |
CIF 在價格、風險、控制與便利之間較平衡。 |
基準權重下因此取得最高加權分。 |
測試不同客戶偏好是否改變排序。 |
賣方責任 |
DDP 的物流控制與客戶便利高，但賣方風險分低。 |
服務範圍擴大可能提高成交便利，也增加執行責任。 |
確認進口清關、稅費與當地履約能力。 |
權重敏感度 |
CIF、EXW、FOB 分數接近。 |
排序可能因價格或服務權重改變。 |
做價格優先、客戶便利優先情境。 |
六、權重與報價敏感度練習
- 價格優先：把價格權重提高至 55.00%，調整其他權重使合計維持 100.00%。
- 客戶便利優先：把客戶便利提高至 40.00%，觀察 CIF／DDP 的相對位置。
- 風險優先：把賣方風險提高至 45.00%，觀察 EXW／FOB 是否上升。
- 毛利率情境：把四種條件的目標毛利率由 25.00% 改成 20.00% 或 30.00%，比較報價與買方總成本。
- 匯率情境：修改 USD/EUR 匯率，觀察歐元報價變化；確認匯率只改變幣別表示時，不應誤認為美元成本本身改變。
七、AI 分析：六層架構
層次 |
AI 任務 |
核心問題 |
1 計算證據 |
忠實讀取 Excel。 |
四種報價、買方總成本、排名與差距是什麼？ |
2 成本責任 |
解釋成本移轉。 |
報價提高是因為哪些成本由買方轉給賣方？ |
3 商務取捨 |
解釋非價格分數。 |
為什麼低報價不一定是最適合的商務方案？ |
4 敏感度 |
提出應回 Excel 實測的情境。 |
價格、風險、控制、便利哪個權重最可能改變排名？ |
5 合約查證 |
列出需人工確認的條款。 |
指定地點、風險移轉、保險、清關、稅費、文件責任是否明確？ |
6 條件式決策 |
形成談判策略。 |
什麼客戶／交易情境下推薦 EXW、FOB、CIF 或 DDP？ |
八、進階 AI Prompt
你是出口報價與國際交易分析師。以下資料來自 Excel Incoterms 報價模型，數字與非價格評分均為教材假設。請不要重新計算，也不要把本模型當成法律意見。請依序輸出：①【Excel事實】四種條件的報價、買方總成本、加權總分與排名；②【成本責任分析】說明從 EXW 到 DDP，哪些成本逐步由買方轉為賣方負擔；③【商務取捨】說明價格、賣方風險、物流控制、客戶便利的衝突；④【敏感度分析】提出至少三個應回 Excel 實際測試的權重或毛利率情境，不得捏造尚未計算的結果；⑤【合約查證】列出至少 8 項正式報價前必須確認的資訊；⑥【條件式建議】分別說明何種客戶或交易情境較適合 EXW、FOB、CIF、DDP；⑦每項標示【Excel事實】【AI推論】【待外部查證】。
九、AI 分析示範：基準結果
分類 |
分析 |
【Excel事實】 |
基準權重下 EXW 加權總分 6.80 排名第一，FOB 6.54 第二，CIF 6.16 第三；排序反映目前價格與賣方風險合計占 60.00% 的權重設定。 |
【AI推論】 |
EXW 的優勢來自價格分數與賣方風險分數皆高；但物流控制與客戶便利只有 2.00 分，顯示總分第一並不代表所有面向最佳。 |
【AI推論】 |
若企業提高客戶便利或物流控制的權重，CIF／DDP 的相對吸引力可能提高；若更重視價格與降低賣方責任，EXW／FOB 可能較有利。實際排序必須回 Excel 改權重後確認。 |
【待外部查證】 |
指定交貨地點／港口、適用 Incoterms 版本、運輸方式、出口與進口清關責任、保險範圍、關稅與稅費、目的港費用、文件要求、當地進口資格、付款條件。 |
【條件式建議】 |
若客戶希望賣方處理主要運輸、但企業不希望承擔完整目的地進口責任，可優先討論 CIF 類方案；若客戶具備成熟物流能力且價格敏感，可再比較 EXW／FOB。DDP 應在賣方確定能處理目的國進口與稅務責任後才評估。 |
十、人工驗證與教學重點
- 確認 AI 引用的數字與 Excel 完全一致。
- 確認 AI 沒有把教學用的風險／便利分數說成 Incoterms 官方評分。
- Incoterms 主要處理交貨責任、成本與風險分配；付款、所有權移轉等議題仍須由契約另行處理。
- 實際使用時必須寫明 Incoterms 規則版本及指定地點／港口。
- 若 AI 提出法律或稅務結論，應標示為待查證，不能直接作為報價依據。