Excel 案例
04｜訂單金額與折扣階梯
一、案例定位
本案例使用 24 筆跨境訂單與五層折扣政策。學生不只判斷折扣率，還要量化折扣讓利對總營收的影響，並透過參數表修改級距，觀察訂單與公司營收同步重算。
二、學習目標
使用 LOOKUP／階梯式規則判斷訂單折扣率。
理解折扣門檻應集中在參數表而不是硬寫在每列公式。
計算原始金額、折扣金額與折後營收。
比較各折扣級距的訂單數與營收貢獻。
用 What-if 檢查折扣政策改變對營收的影響。
讓 AI 協助找出可能過度讓利的訂單與政策風險。
三、案例情境
跨境業務為提高大單成交率，依訂單未折扣金額提供 0%、2%、4%、6%、8% 五層折扣。管理者希望知道：哪些訂單取得最高折扣？公司總共讓利多少？若調整門檻，折後營收會如何變化？
四、折扣政策與開始資料
金額下限 |
折扣率 |
級距 |
|||
0.00 |
0.00% |
未滿 1,000,000 |
|||
1,000,000.00 |
2.00% |
1,000,000–1,999,999 |
|||
2,000,000.00 |
4.00% |
2,000,000–2,999,999 |
|||
3,000,000.00 |
6.00% |
3,000,000–3,999,999 |
|||
4,000,000.00 |
8.00% |
4,000,000 以上 |
|||
訂單 |
客戶 |
區域 |
產品 |
數量 |
單價 |
O001 |
台北電子 |
東北亞 |
電子模組 |
80.00 |
12,800.00 |
O002 |
Seoul Tech |
東北亞 |
感測器 |
160.00 |
6,200.00 |
O003 |
Osaka Systems |
東北亞 |
控制器 |
55.00 |
18,500.00 |
O004 |
Bangkok One |
東南亞 |
電子模組 |
220.00 |
11,800.00 |
O005 |
SG Marina |
東南亞 |
感測器 |
310.00 |
5,900.00 |
O006 |
KL Digital |
東南亞 |
控制器 |
95.00 |
17,200.00 |
O007 |
Berlin GmbH |
歐洲 |
精密零件 |
140.00 |
8,600.00 |
O008 |
Paris SAS |
歐洲 |
感測器 |
260.00 |
6,500.00 |
O009 |
Milan SRL |
歐洲 |
控制器 |
75.00 |
19,600.00 |
O010 |
London Ltd |
歐洲 |
電子模組 |
180.00 |
13,200.00 |
O011 |
NY Alpha |
北美 |
電子模組 |
350.00 |
12,500.00 |
O012 |
LA Beta |
北美 |
感測器 |
420.00 |
6,100.00 |
O013 |
Chicago Co |
北美 |
控制器 |
125.00 |
18,800.00 |
O014 |
Toronto Inc |
北美 |
精密零件 |
205.00 |
9,100.00 |
O015 |
Sydney Pty |
大洋洲 |
電子模組 |
145.00 |
13,600.00 |
O016 |
Melbourne Pty |
大洋洲 |
感測器 |
280.00 |
6,800.00 |
O017 |
Auckland NZ |
大洋洲 |
精密零件 |
90.00 |
9,400.00 |
O018 |
Dubai Trade |
中東 |
控制器 |
155.00 |
20,200.00 |
O019 |
Riyadh Co |
中東 |
電子模組 |
240.00 |
14,100.00 |
O020 |
Doha LLC |
中東 |
感測器 |
190.00 |
7,200.00 |
O021 |
Mumbai Pvt |
南亞 |
電子模組 |
410.00 |
10,800.00 |
O022 |
Delhi Pvt |
南亞 |
精密零件 |
330.00 |
7,800.00 |
O023 |
Bangalore Pvt |
南亞 |
感測器 |
520.00 |
5,600.00 |
O024 |
Chennai Pvt |
南亞 |
控制器 |
105.00 |
16,900.00 |
五、Excel 分析方法
分析項目 |
方法 |
用途 |
原始金額 |
數量×單價 |
建立折扣判斷基礎 |
折扣率 |
LOOKUP 金額級距 |
依參數表自動判斷 |
折扣金額 |
原始金額×折扣率 |
量化讓利 |
折後金額 |
原始金額－折扣金額 |
得到實際營收 |
級距彙總 |
COUNTIF／SUMIF |
比較政策分布 |
六、主要結果
KPI |
結果 |
||||||
訂單數 |
24 |
||||||
原始總額 |
51,278,500.00 |
||||||
總折扣金額 |
2,084,990.00 |
||||||
折後總營收 |
49,193,510.00 |
||||||
折扣讓利率 |
4.07% |
||||||
訂單 |
客戶 |
原始金額 |
折扣率 |
折扣金額 |
折後金額 |
級距 |
|
O021 |
Mumbai Pvt |
4,428,000.00 |
8.00% |
354,240.00 |
4,073,760.00 |
4,000,000 以上 |
|
O011 |
NY Alpha |
4,375,000.00 |
8.00% |
350,000.00 |
4,025,000.00 |
4,000,000 以上 |
|
O019 |
Riyadh Co |
3,384,000.00 |
6.00% |
203,040.00 |
3,180,960.00 |
3,000,000–3,999,999 |
|
O018 |
Dubai Trade |
3,131,000.00 |
6.00% |
187,860.00 |
2,943,140.00 |
3,000,000–3,999,999 |
|
O023 |
Bangalore Pvt |
2,912,000.00 |
4.00% |
116,480.00 |
2,795,520.00 |
2,000,000–2,999,999 |
|
O004 |
Bangkok One |
2,596,000.00 |
4.00% |
103,840.00 |
2,492,160.00 |
2,000,000–2,999,999 |
|
O022 |
Delhi Pvt |
2,574,000.00 |
4.00% |
102,960.00 |
2,471,040.00 |
2,000,000–2,999,999 |
|
O012 |
LA Beta |
2,562,000.00 |
4.00% |
102,480.00 |
2,459,520.00 |
2,000,000–2,999,999 |
|
O010 |
London Ltd |
2,376,000.00 |
4.00% |
95,040.00 |
2,280,960.00 |
2,000,000–2,999,999 |
|
O013 |
Chicago Co |
2,350,000.00 |
4.00% |
94,000.00 |
2,256,000.00 |
2,000,000–2,999,999 |
|
O015 |
Sydney Pty |
1,972,000.00 |
2.00% |
39,440.00 |
1,932,560.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O016 |
Melbourne Pty |
1,904,000.00 |
2.00% |
38,080.00 |
1,865,920.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O014 |
Toronto Inc |
1,865,500.00 |
2.00% |
37,310.00 |
1,828,190.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O005 |
SG Marina |
1,829,000.00 |
2.00% |
36,580.00 |
1,792,420.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O024 |
Chennai Pvt |
1,774,500.00 |
2.00% |
35,490.00 |
1,739,010.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O008 |
Paris SAS |
1,690,000.00 |
2.00% |
33,800.00 |
1,656,200.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O006 |
KL Digital |
1,634,000.00 |
2.00% |
32,680.00 |
1,601,320.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O009 |
Milan SRL |
1,470,000.00 |
2.00% |
29,400.00 |
1,440,600.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O020 |
Doha LLC |
1,368,000.00 |
2.00% |
27,360.00 |
1,340,640.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O007 |
Berlin GmbH |
1,204,000.00 |
2.00% |
24,080.00 |
1,179,920.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O001 |
台北電子 |
1,024,000.00 |
2.00% |
20,480.00 |
1,003,520.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O003 |
Osaka Systems |
1,017,500.00 |
2.00% |
20,350.00 |
997,150.00 |
1,000,000–1,999,999 |
|
O002 |
Seoul Tech |
992,000.00 |
0.00% |
0.00 |
992,000.00 |
未滿 1,000,000 |
|
O017 |
Auckland NZ |
846,000.00 |
0.00% |
0.00 |
846,000.00 |
未滿 1,000,000 |
|
七、結果分析與管理解讀
1. 24 筆訂單原始總額為 51,278,500.00，折扣後營收為 49,193,510.00，總讓利 2,084,990.00，相當於原始訂單金額的 4.07%。
2. 高折扣訂單通常也是高金額訂單，因此折扣率只增加幾個百分點，實際讓利金額可能大幅增加。管理者應同時看『折扣率』與『折扣金額』。
3. 階梯折扣會產生門檻效應：訂單剛跨過某一門檻時，全部訂單金額可能套用較高折扣。這是很適合用 What-if 檢查的政策風險。
4. 折後營收仍不是獲利。若要判斷折扣是否合理，下一步必須加入毛利率、客戶價值、付款條件與取得訂單的策略價值。
八、What-if 練習
把 4,000,000 的 8% 折扣門檻改為 4,500,000，或把 2% 折扣改為 3%，觀察哪些訂單換級距、總折扣金額與折後營收如何變化。
九、AI 分析 Prompt
你是跨境訂單折扣政策分析助理。根據 Excel 結果：① 找出折扣金額最高的 5 筆訂單；② 比較各折扣級距的訂單數與營收；③ 指出可能存在的門檻效應；④ 提出 3 個 What-if 政策調整；⑤ 說明還需要哪些毛利與客戶資料才能判斷折扣是否合理。不得把高營收直接解釋為高獲利。
十、Excel 與 AI 的分工
工具 |
任務 |
Excel |
精確套用級距、計算折扣與折後營收、政策變動後重算。 |
AI |
比較讓利集中度、指出門檻風險、形成管理摘要與查證問題。 |
不可交給 AI |
任意更改折扣政策、在缺乏成本資料時宣稱某折扣一定合理。 |
十一、課堂討論題
階梯折扣和只對超過門檻部分折扣，有什麼差別？
最高折扣訂單一定最值得保留嗎？
如何加入毛利底線避免業務過度折價？
AI 建議調高折扣時，管理者應先驗證哪些數據？
十二、資料說明
本案例使用 24 筆跨境訂單與可調整折扣參數。所有客戶、價格、數量與政策均為教學資料。