PPT_主題 | D2　報價實務（詢價、報價與還價）

D2　報價實務（詢價、報價與還價）

核心面向	核心問題	定性分析重點	定量／Excel分析	學習成果
詢價判讀	買方真正需要什麼，資料是否足夠？	辨識規格、數量、目的地、交期與決策角色。	詢價完整度與優先分級。	決定先澄清、報價或暫緩。
完整報價	如何把價格轉成可執行交易條件？	品名、規格、數量、幣別、Incoterms、付款、交期與有效期。	報價完整度檢核。	製作可追蹤且風險清楚的報價。
成本與價格	價格底線如何形成？	Landed Cost、通路毛利、匯率、融資與風險成本。	成本加成、目標毛利與敏感度。	說明降價對毛利與風險的影響。
還價策略	買方壓價時，哪些條件可交換？	數量、付款、交期、包裝、規格、有效期與年度承諾。	還價方案比較。	以條件交換取代單純降價。

Inquiry（詢價）通常不等於購買承諾；Quotation（報價）也不只是單價。有效報價應清楚描述產品、數量、總價、幣別、Incoterms® 規則與指定地點、付款、交期、包裝、有效期及其他限制。任何未寫清楚的假設，都可能在成交後變成成本或爭議。

情境：新加坡買方詢價 5,000 個客製保溫杯。賣方報價為每個 USD 8.00，FOB Kaohsiung，T/T 30% 訂金、70% 出貨前，交期 45 天。買方要求降至 USD 7.20，並改為 O/A 60 days，交期 30 天。

◆ 不宜同時接受降價、延長付款與縮短交期。可選方案包括：維持 USD 8.00 並接受 30 天交期但加急費；降至 USD 7.60 但維持 T/T；達到 10,000 件才提供 USD 7.20；首單採樣品＋小量測試，後續依年度量調整。

◆ O/A 60 days 對新客戶增加信用與資金成本，應先完成信用調查，或使用信用保險、銀行保證、L/C 等工具。

◆ 買方要求不是單純價格問題，而是同時把成本、時間與信用風險轉移給賣方。合理談判應把每項讓步與對方承諾連結。

◆ 若買方是可信的大型企業且年度需求可驗證，較低單價與帳期可能仍有價值；但應把年度量、預測、取消責任與信用額度寫入條件。

評分時不得只填數字；每一個分數都應附上資料來源、假設或判斷理由。

建議權重：淨毛利安全 30%、付款安全 25%、交期可控 15%、成交可能 20%、售後風險安全 10%。

◆ 示例：A 3.85、B 4.10、C 4.05、D 3.00。B 通常較平衡；C 是否最佳取決於產能、年度量與庫存風險。

◆ 學生不只要重算總分，也要說明哪個變數最可能讓原本可接受的方案變成不可接受。