PPT_主題

核心面向

核心問題

定性分析重點

定量／Excel分析

學習成果

產品與市場選擇

哪個產品最適合進入哪個市場？

從差異、合規、毛利、產能與需求證據判斷。

產品－市場配對評分。

完成可解釋的市場開發優先順序。

買家辨識

哪些潛在買家值得優先接觸？

區分進口商、代理商、OEM、零售與平台買家。

買家名單評分與分級。

建立 A／B／C 級潛在客戶名單。

接觸與培育

如何從陌生名單形成有效商機？

開發信、LinkedIn、展會、樣品與後續跟進。

漏斗轉換率與跟進 KPI。

設計可追蹤的開發節奏。

查核與倫理

如何避免錯誤名單、垃圾訊息與虛假資料？

買家真實性、資料來源、隱私與人工查核。

資料可信度評分。

辨識 AI 生成名單與推測的限制。

層次

學生完成本單元後能夠

理解

說明市場開發不是大量寄送型錄，而是產品、市場、買家與接觸理由的匹配。

分析

比較不同買家類型的需求、決策流程、付款與通路能力。

操作

建立潛在買家資料表、分級規則與跟進紀錄。

判斷

決定哪些商機優先、培育或停止投入。

查核

驗證公司登記、網站、聯絡人、採購角色與信用資料。

階段

核心問題

可觀察成果

選品與市場

產品為何適合這個市場？

產品－市場假設與查核清單。

建立名單

誰可能購買、影響或轉售？

具來源與角色資料的潛在買家表。

首次接觸

對方為何值得回覆？

個人化訊息、明確 CTA 與回覆。

商機培育

需求、預算、時程與決策人是否明確？

合格商機、會議、樣品或 RFQ。

追蹤與退出

何時持續、降級或停止？

跟進節奏、失單原因與資源重配。

買家類型

已知資料

尚未確認

大型運動品牌

需求量大、供應商審查嚴格、決策週期長。

年度採購量、測試標準、供應商准入。

專業布料進口商

熟悉當地通路，可代理多品牌。

客群覆蓋、庫存能力、付款與獨家要求。

永續設計新創

重視故事與小量彈性，決策較快。

資金、訂單持續性、品牌成長與信用。

任務

要求

買家優先順序

分別從短期成交、長期價值與風險提出排序。

接觸訊息

為三類買家各寫一個不同的接觸理由與 CTA。

資格問題

設計至少六個用於判斷商機品質的問題。

停止條件

說明何時不再跟進，以避免資源浪費。

分數

判讀原則

5

有直接、近期且可查核的證據，條件高度符合。

4

多數條件符合，但仍有一至兩項資料需確認。

3

條件普通或證據不完整，需要小規模測試。

2

限制明顯，且關鍵資料尚未取得。

1

不符合、風險過高，或缺乏足以支持判斷的證據。

評分構面

本單元操作定義

需求匹配

產品規格、用途、採購量與客群是否相符。

決策可接觸

能否接觸正確職務與決策鏈。

訂單潛力

金額、頻率、延伸產品與長期價值。

付款安全

公司信用、付款條件與資金能力。

開發成本

所需時間、樣品、認證、差旅與人力。

買家

需求匹配

決策可接觸

訂單潛力

付款安全

開發成本可控

學生結果

分級

大型運動品牌

專業布料進口商

永續設計新創

指標

公式／定義

判讀問題

有效接觸率

有效聯絡人數 ÷ 名單數。

名單是否正確？

回覆率

有意義回覆 ÷ 有效接觸。

訊息與對象是否匹配？

合格商機率

符合需求、角色、時程的商機 ÷ 回覆。

資格問題是否足夠？

報價轉換率

報價數 ÷ 合格商機。

資料與條件是否完整？

成交率

訂單數 ÷ 報價數。

價格、信任、產品或流程哪裡失敗？