B4　企業進出口可行性規劃

核心重點總表

主題

核心問題

定性分析重點

定量／操作工具

學習成果

企業能力

公司真的做得動嗎？

產能、品質、人才、系統與治理

能力檢核表

找出能力缺口

產品與市場

能合法且有競爭力地跨境嗎？

HS、認證、需求、通路與文化

Go／No-Go

形成市場判斷

交易與財務

一筆訂單能執行且賺錢嗎？

報價、付款、Landed Cost、現金週期

現金流壓力測試

避免有營收沒現金

風險與退出

最壞情況能承受嗎？

信用、匯率、物流、法規與集中

情境分析

設定條件式進入

學習成果

層次

學生完成本章後能夠

理解

區分市場機會、訂單與真正可行性

分析

整合企業、產品、市場、交易、財務與風險

操作

完成可行性、方案與接單風險評分

判斷

提出 Go、Conditional Go 或 No-Go

查核

計算到岸成本、現金缺口與最壞情境

一、可行性是整體匹配

收到詢價或大訂單不等於可行。企業必須同時具備產能、品質、合規、交易設計、現金流與風險承受力。

二、先算現金，再看營收

國際訂單通常先支出原料、生產、運輸與認證，再於 30、60 或 90 天後收款。訂單越大，可能需要的融資越多。

三、使用條件式決策

不是所有項目都只能 Go 或 No-Go。可透過小量試單、提高訂金、信用保險、限額、分批交貨或先完成認證，形成 Conditional Go。

定性分析與課堂練習

定性分析 1：出口可行性與資料缺口

情境：台灣自行車零件商評估德國、美國與越南三個市場。

學生任務：根據市場、產品、付款與物流資料，提出 Go、Conditional Go 或 No-Go，並說明需要補哪些證據。

市場

市場機會

主要限制

缺少資料

暫時決策

德國

品質市場明確

認證、永續與物流成本

美國

市場大、通路多

競爭、關稅、庫存與付款

越南

成長快、供應鏈切入

價格與信用

◆教師版參考答案｜定性分析 1：出口可行性與資料缺口：德國可列 Conditional Go，美國列可評估，越南列小量測試；但最終決策取決於認證、客戶信用與到岸成本。

◆教師版｜判斷理由：三個市場都存在機會，但核心限制不同，不應只按市場規模決策。

◆教師版｜可能的不同答案：若企業已有德國認證，德國可直接 Go；若美國客戶要求高庫存與長帳期，可能轉為 No-Go。

定性分析 2：大額訂單壓力測試

情境：新客戶提出大額訂單、要求 O/A 60 天與快速交貨。

學生任務：列出最佳、中性與最壞情境，估計資金、交期與索賠風險，再提出談判條件。

情境

付款

生產／交期

客訴／索賠

企業承受力

建議

最佳

中性

最壞

◆教師版參考答案｜定性分析 2：大額訂單壓力測試：不宜直接接受 O/A 60 天，可要求訂金、分批交貨、信用狀或信用保險，並設定授信上限。

◆教師版｜判斷理由：新客戶資料不足，長帳期會同時放大信用與現金流風險；急單也增加品質與違約風險。

◆教師版｜可能的不同答案：若買方信用極佳、已有保險且毛利足以吸收融資成本，O/A 可有限度接受。

定量分析與決策練習

定量分析 1：出口可行性評估

學生任務：完成三個市場的評分，並把最高分與實際進入條件分開判讀。

評分規準：以下規準用於把資料與判斷轉成 1–5 分。

分數

一般評分意義

出口可行性判讀

5

證據充分且條件明確有利

有官方或交易資料支持，且企業條件高度匹配

4

整體有利但仍有一項重要條件待確認

主要證據可靠，仍需查核部分成本或執行條件

3

中性或優缺點相抵

有機會，但資料、競爭或執行條件未明

2

限制較多或證據薄弱

存在明顯障礙，須先補能力或降低風險

1

不利或目前不可行

缺乏需求、合規不可達成或核心風險不可承受

市場

市場需求

產品適配

價格可行

付款安全

物流可控

加權結果

判斷

德國

美國

越南

公式：=B2*25%+C2*25%+D2*20%+E2*15%+F2*15%

AI 思考提示：解釋為何最高分不等於立即進入，並列出門檻條件。

市場

市場需求

產品適配

價格可行

付款安全

物流可控

加權結果

判斷

德國

5

5

3

4

3

4.15

有條件可行

美國

5

4

3

3

4

3.95

可評估

越南

4

3

4

3

4

3.60

小量測試

◆教師版參考答案：德國最高但仍是 Conditional Go，因認證、永續與物流成本需先確認。

◆教師版｜判斷理由：加權分數是比較工具，不會自動消除合規與現金流門檻。

◆教師版｜敏感度／替代答案：若認證成本使毛利轉負，德國應轉 No-Go；若越南已有可靠客戶，其付款安全與產品適配可提高。

定量分析 2：Time／Cost／Risk／Task 方案

學生任務：比較代理商測試、參展與電商小量試單，並列出責任人與里程碑。

行動方案

時程可控

成本可控

風險安全

執行能力

加權結果

判斷

先找代理商測試

直接參展開發

電商小量試單

公式：=B2*25%+C2*25%+D2*25%+E2*25%

AI 思考提示：除了分數，補充每個方案的最低可行條件與退出條件。

行動方案

時程可控

成本可控

風險安全

執行能力

加權結果

判斷

先找代理商測試

4

4

4

4

4.00

優先

直接參展開發

3

2

3

3

2.75

視預算

電商小量試單

5

4

3

4

4.05

優先測試

◆教師版參考答案：電商小量試單與代理商測試接近，可同步或依產品特性選擇。

◆教師版｜判斷理由：兩者投入較可控且能取得真實市場資料；參展成本高且成效不確定。

◆教師版｜敏感度／替代答案：高複雜 B2B 設備可能不適合電商，代理商或專業展會反而更重要。

定量分析 3：接單風險與現金流

學生任務：評估三種付款條件，並估算企業需要先墊付多少資金與多久才能回收。

訂單方案

付款安全

信用安全

現金流安全

交期可控

加權結果

判斷

30%訂金＋出貨前付清

L/C at sight

O/A 60 days

公式：=B2*30%+C2*25%+D2*25%+E2*20%

AI 思考提示：指出分數之外的銀行費用、單據風險與融資成本。

訂單方案

付款安全

信用安全

現金流安全

交期可控

加權結果

判斷

30%訂金＋出貨前付清

5

4

5

4

4.55

可接單

L/C at sight

4

4

4

4

4.00

可接受

O/A 60 days

2

2

2

3

2.20

暫緩或需保險

◆教師版參考答案：新客戶優先採訂金＋出貨前付清；即期信用狀可接受；O/A 60 天需信用保險、限額或融資。

◆教師版｜判斷理由：O/A 將貨款風險與資金占用留在出口商，且新客戶資訊不足。

◆教師版｜敏感度／替代答案：若 O/A 訂單毛利高、保險可承保且買方信用良好，可由 No-Go 調整為 Conditional Go。

AI 結果查核與人工確認

查核方向

重點

到岸成本

確認產品、包裝、運輸、保險、關稅、平台、通路與售後成本。

信用與付款

查公司登記、信用報告、銀行、付款紀錄與保險可承保性。

現金流

估計備料至收款的資金缺口、融資成本與最壞情境。

合約與退出

確認品質、交期、索賠、取消、爭議與終止條款。

課堂操作與評量

課堂操作

學習成果／評量證據

完成 Go／No-Go 表

分數之外需列門檻、責任人與截止日。

完成現金流時間線

標示付款、支出與資金缺口。

進行接單談判

提出付款、分批交貨與風險控制條件。

延伸應用與教學小結

延伸方向

做法

付款天期敏感度

比較 0、30、60、90 天對資金的影響。

匯率與運費情境

建立樂觀、中性、保守試算。

退出方案

設定延遲付款、通關失敗與銷售不佳時的處理。

教學小結：B4 的核心是把市場機會轉成可執行、可承受且有退出條件的交易決策。