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第4章 出口報價、價格核算與國際買賣契約

核心重點

核心項目	台灣在職實務重點
報價不是單價	完整報價應同時確認產品、規格、數量、幣別、Incoterms® 2020、指定地點／港口、付款、交期、包裝、有效期限及其他費用。
價格核算	以完整成本為基礎，納入採購／製造、包裝、內陸物流、報關、文件、金融、國際運費、保險、佣金、匯率風險及目標利潤。
FOB／CFR／CIF	以 FOB、CFR、CIF 三種條件建立價格換算，並依 Incoterms® 2020 解釋責任、成本與風險。
匯率	出口報價應使用公司內部報價匯率或設定匯率緩衝，而非把當下即期匯率直接視為未來收款匯率。
Quotation 管理	報價單須有版本、日期、有效期限與核准紀錄；價格異動須可追溯。
契約成立	Quotation、Proforma Invoice、Purchase Order、Sales Contract、Sales Confirmation 可能共同構成交易文件鏈，不能只看文件名稱。
契約條款	至少管理當事人、貨品、規格、數量、價格、付款、交貨、驗收、保固、違約、不可抗力、準據法與爭議解決。
CISG	台灣不是 UNCITRAL CISG 締約方清單中的締約國／地區；但與締約國交易時，仍可能因準據法、法院衝突法或契約約定涉及 CISG，不能一概認為不適用。
爭議解決	國際契約應明確約定準據法及法院／仲裁機制；若採仲裁，還要寫清仲裁機構、仲裁地、語言及仲裁人數。
風險控制	業務條件一旦變更，應同步更新報價、PO、PI、契約、信用狀與內部訂單資料，避免版本不一致。

一、出口報價與國際買賣契約的整體架構

出口交易可依序分為報價、國際買賣契約、信用狀／付款、備貨、商品檢驗、保險、報關及製單收匯。報價管理涵蓋報價前準備、價格核算與報價單管理；契約管理則包含契約形式、條款製作與跨部門審核。

報價不只是把成本加上利潤，而要先理解市場、客戶、產品、數量、交易條件及費用，再進行核算。這是實務管理的重要原則。

二、報價前必須取得的資訊

資訊類別	報價前確認
買方	公司全名、國家、用途、通路、是否終端使用者、過往往來與信用狀況。
產品	品名、型號、材質、尺寸、性能、認證、品質標準、客製要求。
數量	MOQ、試單量、年度預估量、單批數量及裝運頻率。
包裝	單品包裝、內外箱、棧板、標示、唛頭／Shipping Mark、特殊防護。
交貨	交期、分批交貨、Incoterms® 2020、指定港口／地點、運輸方式。
付款	T/T、L/C、D/P、D/A、O/A；預付款比例、帳期、銀行費用。
文件	Commercial Invoice、Packing List、原產地證明、檢驗／測試、認證或客戶指定文件。
有效期限	原物料、運價、匯率變動大時，報價有效期限應縮短或設價格調整機制。

三、建立台灣出口企業的完整成本模型

價格核算可分為成本、費用與利潤，再依 FOB、CFR、CIF 等交易條件進行換算。完整成本應納入採購／製造、包裝、內陸物流、報關、港雜、融資、銀行手續費、佣金、國際運費、保險與預期利潤；台灣企業則依自身稅務與成本制度建立核價模型。

成本／費用	核算內容
產品成本	自製：材料、人工、製造費用；外購：採購價格與必要加工。
包裝成本	彩盒、外箱、棧板、木箱、防潮、防鏽、危險品包材及標籤。
出口前物流	工廠至倉庫／港口／機場的運輸、裝卸、倉儲。
報關與文件	報關服務、簽審、報驗、原產地證明、文件快遞等。
港口／機場費用	依實際報價納入碼頭、倉儲、裝卸、文件等相關費用。
國際運費	海運、空運、快遞或多式聯運；依 Incoterms 分配。
保險	依條件、貨物、保額及保險費率核算。
金融成本	銀行手續費、信用狀費用、融資利息、帳期資金成本。
銷售成本	佣金、平台、代理、樣品、模具分攤或專案費用。
風險緩衝	匯率、運價、原料、低良率、索賠或價格有效期間的合理緩衝。
目標利潤	依公司定價政策以成本、銷售額或貢獻毛利等方式設定。

四、FOB、CFR、CIF 的價格核算

FOB、CFR、CIF 可作為核價範例：FOB 價格納入貨物成本及出口端約定費用；CFR 在此基礎上加入至指定目的港的海運費；CIF 再加入依 CIF 規則由賣方安排的貨物保險。若佣金、銀行費與利潤按成交價百分比計算，應以反推方式計算報價，而不能單純把百分比乘在成本上。

2026 年台灣實務應以 Incoterms® 2020 為準。FOB、CFR、CIF 都是海運／內河水運規則。CFR、CIF 雖由賣方支付至指定目的港的主要運輸費用，但貨物風險並非到目的港才移轉，而是在裝上船舶時依規則移轉。CIF 另有賣方投保義務。

實務上，若貨物以貨櫃運輸並在貨櫃場交給承運人，應依實際交付情況評估 FCA、CPT 或 CIP 是否比 FOB、CFR、CIF 更貼合交易流程，而不是因市場習慣自動使用 FOB。

五、報價公式與百分比費用的反推

可把出口報價概念化為：報價 = 固定成本與固定費用 + 以報價為基礎計算的變動費用 + 目標利潤。若佣金、銀行費、保險或利潤都是按報價百分比計算，應使用反推公式。

例如：固定成本與費用合計為 USD 90／件；佣金 3%、銀行相關成本 0.5%、以成交價計算的目標利潤 10%，則報價不是 90 × 1.135，而是 90 ÷ (1 − 0.03 − 0.005 − 0.10) ≈ USD 104.05。原因是三項百分比都是以最後成交價為基礎。

若再加入以成交價及投保加成計算的保險費，分母也要加入相應保險因子。企業應將公式固定在 ERP／Excel 報價模型，並限制人工覆寫，避免每位業務使用不同算法。

六、匯率：報價日與收款日不是同一天

出口企業常以美元、歐元、日圓等外幣報價，但成本可能主要以新臺幣發生。報價匯率應由財務或管理端設定，而非業務自行查看即期匯率後直接換算。

例如新臺幣成本為 NT$3,200，若以 1 USD = NT$32 換算，基礎為 USD 100；但若收款時新臺幣升值至 30，USD 100 僅能換回 NT$3,000。長交期、長帳期或大額訂單尤其應考慮匯率緩衝、自然避險或遠期外匯等工具。

七、Quotation 應包含哪些欄位

區塊	建議欄位
基本資料	Quotation No.、日期、Seller、Buyer、聯絡人、有效期限。
產品	Item、Description、Specification、Model、HS／CCC Code（需要時）。
商務	Quantity、Unit Price、Currency、Total Amount、MOQ。
交貨	Incoterms® 2020 + named place/port、Lead Time、Partial Shipment。
付款	Payment Terms、預付款、尾款、帳期、銀行費用負擔。
包裝	Packing、Shipping Mark、Pallet／Wooden Case 等。
文件／認證	COO、檢驗、測試報告、證書、客戶要求文件。
其他	Warranty、Sample／Tooling、報價有效期限、備註與接受方式。

八、報價版本與授權管理

報價單的製作與管理獨立成一節，這一點對企業內控很重要。每份正式報價應有唯一編號與版本。若客戶要求改數量、付款、交期或 Incoterms，不應覆蓋原檔，而應形成 Rev.1、Rev.2 等可追溯版本。

企業亦應建立價格授權，例如業務可在標準價一定幅度內調整；超過折扣、延長 O/A 帳期、免模具費、吸收運費或接受特殊保固時，須由主管、財務或相關部門核准。這可避免「單價看似有利潤，但條件組合後虧損」。

九、國際買賣契約可能有哪些形式

實務上國際買賣合同可有正式 Contract、Sales Confirmation 等不同形式，並提供售貨確認書範本。台灣企業實務中，Quotation、Proforma Invoice（PI）、Purchase Order（PO）、Order Confirmation、Sales Contract、Sales Confirmation 以及 Email 往來都可能共同形成交易條件的證據鏈。

因此不能只問「有沒有簽一份 Contract」。更重要的是確認雙方最後接受的條件是哪一版，以及 PO 上的買方標準條款是否與賣方 Quotation／PI 衝突。對長期客戶，可採 Master Sales Agreement（主契約）搭配每筆 PO／Order Confirmation，降低每筆交易重新談判的成本。

十、國際買賣契約的核心條款

條款	審查重點
當事人	完整法定名稱、地址、登記資訊、通知窗口。
標的與品質	品名、規格、圖面、樣品、標準、容差、版本及優先順序。
數量	數量、單位、允差、分批交貨與超短裝處理。
價格	幣別、單價、總價、Incoterms® 2020、指定地點／港口、佣金。
付款	付款工具、日期、預付款、帳期、銀行費、逾期及信用條件。
交貨	交期、分批、轉運、通知、文件、延遲處理。
驗收／索賠	檢驗方式、期間、瑕疵通知、補貨、返修、折讓或退款。
保固	期間、範圍、排除事項、零件／人工／運費負擔。
智財與保密	圖面、模具、商標、技術、客戶資料與 NDA。
不可抗力	事件範圍、通知、減損、暫停、長期不能履約時的終止。
法規遵循	出口管制、制裁、反賄賂、產品法規及目的國要求。
準據法	明確指定 Governing Law，並處理是否適用／排除 CISG。
爭議解決	法院或仲裁；仲裁時寫清機構、仲裁地、語言與仲裁人數。
契約完整性	文件優先順序、修改方式、通知、可分割性、語言版本優先。

十一、台灣企業特別要注意 CISG

《聯合國國際貨物銷售合同公約》（CISG）是國際貨物買賣的重要統一法。依 UNCITRAL 現行締約狀態表，台灣並未列為 CISG 締約方；中國、美國、日本、韓國、新加坡及多數歐洲主要貿易國則在締約方名單內。

但「台灣不是締約方」不等於台灣企業的契約永遠不會碰到 CISG。若契約選擇某 CISG 締約國法律作為準據法、法院依衝突法規則導向締約國法律，或雙方明確把 CISG 納入契約，都可能需要進一步分析其適用。反之，若雙方希望排除 CISG，最好在契約中明確表達，而不是只寫某國法律就假定已排除。

因此準據法條款不宜從舊合約複製貼上。對高金額、長期供貨、客製設備、代理／經銷或責任風險較高的交易，應由具跨境交易經驗的法律專業人員審閱。

十二、Incoterms 不能取代買賣契約

ICC 現行最新版仍為 Incoterms® 2020，共 11 個規則。Incoterms 主要處理交貨、成本、風險及部分運輸／通關義務，不會替企業完整規定付款、所有權移轉、產品品質、違約金、保固、不可抗力、智慧財產或爭議解決。

因此「FOB Kaohsiung」不是一份完整契約。建議正式寫成「FOB Kaohsiung Port, Incoterms® 2020」，再由契約其他條款處理付款、所有權、驗收、索賠與法律責任。

十三、契約審核：跨部門審查

契約審核至少應檢查品名與品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、付款、違約與不可抗力，並納入法規遵循、智慧財產、保固、準據法、爭議解決與文件優先順序。

職能	主要審查
國貿／外銷業務	客戶、價格、數量、Incoterms、交期、商務承諾。
工程／品管	規格、圖面、驗收、測試、認證、保固與技術可行性。
採購／生產	原料、產能、MOQ、交期、客製與變更成本。
船務／物流	包裝、指定地點、運輸、文件、危險品、分批與轉運。
財務	幣別、付款、授信、帳期、銀行費、匯率、稅務與信用風險。
法務／管理	責任限制、賠償、智財、保密、不可抗力、準據法、仲裁／法院。

十四、常見的報價與契約失誤

• 只寫 FOB／CIF，沒有指定港口、地點與 Incoterms 版本。
• 報價未寫有效期限，數月後客戶仍以舊價格要求下單。
• 只計產品成本與運費，漏掉銀行費、佣金、模具、文件、融資或售後成本。
• 把毛利率與成本加成率混為一談，造成利潤高估。
• 使用即期匯率報長帳期訂單，沒有任何匯率緩衝。
• 客戶 PO 夾帶 Buyer Terms & Conditions，但賣方未審閱即確認訂單。
• Email 已同意新交期或付款方式，內部 ERP／PI／L/C 卻仍使用舊版本。
• 契約只寫 governing law，卻完全沒有處理爭議法院／仲裁或 CISG。
• 規格文件有多個版本，契約沒有規定文件優先順序。
• 業務承諾特殊保固、賠償或罰款，未先取得內部核准。

十五、在職實務檢核表

• 報價前已取得完整規格、數量、目的地、付款及交期資訊。
• 已用公司標準成本模型計算，不以經驗直接加價。
• 已確認 Incoterms® 2020 規則與指定地點／港口。
• 已納入國際運費、保險、銀行費、佣金與匯率風險等適用成本。
• Quotation 有編號、版本、日期、有效期限及核准紀錄。
• 客戶 PO 與賣方 Quotation／PI 的條件已逐項比對。
• 契約已明確規定規格、數量、價格、付款、交貨、驗收及保固。
• 已確認出口管制、制裁、產品法規與目的國要求。
• 已審查責任限制、違約、不可抗力、智財與保密條款。
• 已明確決定準據法、CISG 處理方式及爭議解決機制。
• 所有最終條件已同步至 ERP／訂單主檔、船務、財務及生產端。