PPT_補充

教學面向

核心內容

學習成果

決策模型化

把訂單、客戶、價格、銷售、產能與現金流判斷轉成可修改、測試與比較的模型。

能將經驗型問題轉成明確變數、假設與輸出。

流程工具化

把一次性試算延伸為報價、預測、儀表板與內部工具。

能辨識哪些重複工作適合標準化與自動化。

知識組織化

把資深員工的判斷轉成可共享、檢驗與修正的規則。

能建立組織知識，而非只依賴個別人員。

治理與限制

模型依賴資料與假設，仍須跨部門審核。

能說明模型不能取代管理責任與專業判斷。

企業問題

傳統做法

Claude Code 可協助的方式

這張訂單要不要接？

業務、財務、主管憑經驗討論

建立訂單利潤模型

這個價格會不會太低？

用 Excel 粗估成本加毛利

建立報價與毛利模擬器

這類客戶值不值得服務？

看訂單量大小

建立客戶價值與風險模型

成本上升後是否還有毛利？

重新人工試算

建立成本敏感度模型

生產基地要放在哪裡？

生管與主管討論

建立產能配置模型

客戶付款太慢會不會有壓力？

財務人工估算

建立現金流模型

銷售量增加後，產能是否撐得住？

依部門經驗判斷

建立營運與人力配置模型

項目

可分析問題

收入模型

客戶數、訂單量、價格改變後，營收如何變化

成本模型

材料、人力、物流、系統、客服成本如何影響利潤

毛利模型

哪些產品、客戶、訂單最賺錢

損益兩平模型

需要多少客戶或訂單才能回本

現金流模型

客戶付款延遲是否造成資金壓力

情境模型

保守、基準、成長、危機情境下結果如何

變數

數值

訂單數量

100,000 台

每台報價

US$520

每台材料成本

US$455

每台製造成本

US$28

每台物流包裝成本

US$7

不良率

2%

項目

結果

總收入

US$52,000,000

單台總成本

US$490

單台毛利

US$30

初步毛利

US$3,000,000

不良品成本

US$980,000

調整後毛利

US$2,020,000

修改變數

觀察問題

報價從 US$520 降到 US$500

是否仍有利潤

不良率從 2% 升到 5%

毛利是否被吃掉

材料成本上升 10%

是否應重新報價

訂單量從 100,000 變 200,000

大訂單是否真的更好

指標

意義

CAC 客戶取得成本

獲得一個客戶要花多少成本

LTV 客戶終身價值

一個客戶長期能帶來多少收入

毛利率

扣除直接成本後是否賺錢

回本期

多久可以收回獲客成本

流失率

客戶不續約或轉單的風險

加購收入

客戶升級或增加採購的潛力

項目

數值

年訂單量

500,000 台

每台報價

US$500

每台總成本

US$485

單台毛利

US$15

客戶導入與維護成本

US$1,500,000

客戶付款天數

120 天

客製化需求

高

客戶類型

年訂單量

單台毛利

服務成本

現金流壓力

綜合價值

大型品牌客戶

高

低

高

高

中

中型企業客戶

中

中

中

中

高

高階商用客戶

低

高

中

低

中高

價格模式

可分析內容

單筆訂單報價

每張訂單是否有合理毛利

長期合約價

降價換長約是否划算

大客戶折扣

大量訂單是否值得低毛利承接

分級方案

Basic / Pro / Enterprise 哪個最有利

使用量計費

客戶用得越多是否越賺

混合收費

基本費 + 使用量 + 顧問服務是否合理

方案

規格

預估數量

Entry

i3 / 8GB RAM / 256GB SSD

200,000 台

Business

i5 / 16GB RAM / 512GB SSD

120,000 台

Premium

i7 / 32GB RAM / 1TB SSD

40,000 台

方案

單台成本

目標毛利率

建議報價

Entry

US$380

6%

US$404

Business

US$490

7%

US$527

Premium

US$720

9%

US$791

情境

影響

客戶要求 Entry 降價 5%

低階機型可能接近零毛利

Business 維持價格

可能成為主要利潤來源

Premium 提高 3%

若客戶接受，毛利明顯改善

階段

可分析內容

潛在客戶

名單數量與品質

初談

約談率

Demo / 提案

轉換率

報價

報價後成交率

法務 / 採購

銷售週期

成交

客單價

導入

導入成本

續約

留存率與升級率

階段

數量

轉換率

潛在品牌客戶

100 家

30% 進入初談

初談

30 家

50% 願意看提案

提案 / Demo

15 家

40% 進入報價

報價

6 家

50% 成交

成交

3 家

—

方法

可能結果

增加潛在客戶到 170 家

成交數可能接近 5 家

提高 Demo 轉換率

不增加名單也可能提高成交

強化報價策略

報價成交率從 50% 提升到 70%

縮短銷售週期

提早確認產能與研發資源

營運變數

可分析問題

每位員工可服務客戶數

是否需要增加人力

每位客戶導入時間

新客戶增加是否會造成塞車

客服工單量

客服成本是否過高

客製化比例

是否破壞標準化與規模化

交付週期

是否影響客戶滿意度與續約

自動化程度

哪些流程最值得優先自動化

客戶

預估年訂單

客製化需求

導入工程人月

客戶 A

300,000 台

中

8 人月

客戶 B

200,000 台

高

14 人月

客戶 C

150,000 台

高

12 人月

問題

模型回答

是否會延遲量產？

若導入資源不足，可能延遲

是否需要外包測試？

可比較外包成本與延遲成本

哪位客戶應優先導入？

可依毛利、交期、策略價值排序

客製化是否過高？

若影響標準化，長期成本增加

Dashboard 區塊

顯示內容

收入

月營收、年營收

成本

固定成本、變動成本、人力成本

銷售

Pipeline（管道/漏斗）、成交率、銷售週期

客戶

留存率、流失率、升級率

財務

毛利、淨利、損益兩平

風險

成本上升、現金流缺口、客戶集中度

指標

目前狀況

警示

本季訂單量

850,000 台

正常

平均毛利率

5.8%

偏低

記憶體成本

上升 18%

警示

不良率

3.2%

警示

越南產能利用率

92%

接近滿載

中國產能利用率

58%

偏低

應收帳款天數

105 天

偏高

內部工具

功能

商業模式模擬器

修改變數，觀察營收、成本、利潤變化

報價工具

根據成本與毛利目標自動建議價格

成本分析器

自動計算專案或訂單毛利

銷售預測工具

根據 pipeline 推估未來營收

客戶健康分數工具

預測客戶流失或續約可能性

產能配置工具

分析哪個工廠適合生產哪張訂單

管理摘要產生器

自動把模型結果整理成主管可讀報告

輸入

系統自動輸出

機型規格

BOM 成本

訂單數量

規模折扣

目標毛利率

建議報價

交期要求

是否需加急成本

生產地點

台灣 / 越南 / 中國成本比較

客戶類型

是否適用折扣或風險加價

方案

建議報價

毛利率

風險提示

台灣生產

US$545

6.5%

成本高，但交期穩

越南生產

US$527

7.0%

產能接近滿載

中國生產

US$515

7.5%

地緣風險較高

原本的經驗

模型化後

這類客戶很麻煩

客戶服務成本模型

大客戶不一定賺錢

客戶毛利與集中度模型

這種案子常延誤

交期風險模型

某些規格容易出問題

品質與良率模型

某些訂單會壓現金流

現金流壓力模型

評分項目

權重

客戶 X 分數

毛利率

30%

低

付款天數

20%

差

客製化程度

20%

高

訂單穩定性

15%

中

投訴 / 變更頻率

15%

高

客戶

綜合評分

建議

客戶 X

58 / 100

接單需提高報價或限制客製化

客戶 Y

82 / 100

值得長期經營

客戶 Z

70 / 100

可維持，但需注意付款條件

限制

說明

結果取決於假設

假設錯，結果也會錯

不能保證未來

模型是推估，不是預言

可能漏掉隱形成本

客製化、融資、罰款、保固需納入

需要人工審核

業務、財務、採購、生管、法務仍需確認