PPT_補充 | 國際商務談判

國際商務談判

核心重點

核心面向	教材重點	學生應掌握的能力
談判底層邏輯	從「情、理、法」與「事實、觀點、立場、信仰」辨識分歧層次。	能判斷問題究竟是資訊不足、利益衝突，還是價值與信念衝突。
談判準備	研究對手、盤點自身價值、設計價格區間，並建立 BATNA。	能在會議前設定目標、底線、退出點與替代方案。
交換與方案設計	不做無條件讓步；利用 Good／Better／Best 方案交換數量、付款、交期與服務。	能把單一價格爭議轉化為多條件組合談判。
跨文化溝通	依美國、日本、中國、歐盟及中東／東南亞的溝通差異調整節奏。	能避免把文化差異誤判為不誠意或拒絕。
收口與履約	將結果寫入 PI、PO、SOW、SLA 等文件，並安排里程碑與後續檢討。	能把口頭共識轉化為可執行、可追蹤的承諾。

一、談判先處理「分歧層次」，再選擇方法

談判不是一律靠說服。雙方可能對事實認定不同，也可能對同一事實產生不同觀感；更深層時，則涉及利益立場或信仰價值。若分歧層次判斷錯誤，就會出現「一直補資料，對方仍不接受」或「把利益問題誤當道德爭辯」的情況。

認知內容	事實	觀感	立場	信仰
核心問題	對不對	好不好	要不要	想不想
談判行為	溝通	談判	說服	爭辯
提問方式	提問	追問	反問	質問
對應層次	法	理	情	智
說明	釐清資料、條件、數量、價格、期限、責任是否正確。	判斷方案是否合適、可接受、有利或值得合作。	處理雙方是否願意退讓、堅持、交換或保全面子。	面對價值觀、原則、制度、文化差異與根本信念的衝突。

教學解讀：事實問題適合查證，觀感問題需要澄清經驗，立場問題要設計交換，而信仰問題通常只能尋找共存邊界。提問、追問、反問與質問的強度也應隨分歧層次調整。

二、談判的三個階段

階段	核心工作	主要輸出
前期準備 Preparation	研究對方需求、決策鏈、文化與財務；盤點自身價值、成本與風險；建立 BATNA。	議程、價格區間、交換矩陣、風險表、文件包
談判進行 Negotiation Process	先問後說、確認成功指標、拆分必要條件與偏好條件，並以數據與方案討論。	需求清單、方案比較、條件交換紀錄
簽約與後續 Closure and Follow-up	把共識寫入契約與執行文件，確定責任人、時程、驗收及變更流程。	PI／PO／SOW／SLA、里程碑、追蹤會議

BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement（談判協議的最佳替代方案）。BATNA 不是「心理底價」，而是談不成時真正可執行的下一個選項。其價值愈高，談判者愈能拒絕不合理條件。

三、交換，而不是無條件讓步

對方要求	可交換的條件	可能形成的方案
降低單價	提高年度採購量、縮短付款天數、簽較長合約	價格下降，但提高訂單確定性與現金流
延長付款期	提高訂金、信用保險、銀行擔保或調高價格	讓買方取得資金彈性，同時控制賣方信用風險
縮短交期	提供滾動預測、支付加急費、接受分批出貨	以資訊與成本換取產能優先
取得區域獨家	設定最低採購額、通路覆蓋率與年度檢討	把排他權與績效責任綁在一起
增加售後服務	延長合約期、購買備品包或升級方案	讓服務成本轉化為長期收入

Good／Better／Best 三層方案的目的，是把「接受或拒絕一個價格」改為「在不同價值組合中選擇」。Good 可提供基本規格與標準交期；Better 可加入延伸保固、備料與優先客服；Best 可加入客製化、VMI = Vendor Managed Inventory（供應商管理庫存）或聯合開發。

四、跨文化談判策略

地區	談判風格	建議策略
美國	直接、效率導向	用數據與結果說話，不要繞圈子。
日本	謙遜、講究禮節	多用「間接表達」，避免公開反對。
中國	關係優先	重視長期合作與人情互惠。
歐洲	嚴謹、注重細節	文件、條款要完備；不可臨時變動。
東南亞	靈活、情感導向	保持耐心與尊重，建立友好氣氛。

跨文化表格只能作為起點，不能把國籍當成個人性格。實際談判仍要觀察公司文化、產業慣例、職權結構與個人風格。文化敏感度的價值，在於降低誤讀，而不是製造刻板印象。

五、商務條件與文件收口

面向	必須談清楚的事項	常見文件／規則
價格與範圍	規格、數量、幣別、稅費、折扣與有效期限	Quotation、PI
付款	訂金、尾款、信用狀、付款交單、承兌交單、賒銷	L/C、D/P、D/A、OA
交貨與風險	交貨地點、運輸、保險、風險轉移	Incoterms 2020
品質與驗收	樣品、規格、驗貨、瑕疵與退換貨	SOP、Inspection Standard
服務與變更	回應時間、保固、維修、版本與變更程序	SOW、SLA、Change Order
爭端	準據法、管轄、調解、仲裁與語言	Mediation、Arbitration Clause

第一次出現的縮寫：PI = Proforma Invoice（形式發票）；PO = Purchase Order（採購訂單）；SOW = Statement of Work（工作說明書）；SLA = Service Level Agreement（服務等級協議）；L/C = Letter of Credit（信用狀）；D/P = Documents against Payment（付款交單）；D/A = Documents against Acceptance（承兌交單）；OA = Open Account（賒銷）。

六、績效與回顧

階段	可觀察指標	管理意義
談判前端	決策人觸達率、回覆時間、議程完成率	衡量是否找到對的人並形成有效對話
談判中端	提案命中率、談判週期、讓步交換比	衡量方案品質及是否以交換取代單向讓步
成交後端	成交率、毛利率、DSO、OTD、續約率、NPS	衡量交易是否帶來健康現金流與長期關係

DSO = Days Sales Outstanding（銷貨未收天數）；OTD = On-Time Delivery（準時交付）；NPS = Net Promoter Score（淨推薦值）。談判品質不能只看是否簽約，還要看毛利、收款、履約及續約結果。

教材小結

國際商務談判的核心不是口才，而是準備、資訊、方案與交換。先確認分歧層次，再以 BATNA 設定退出點，以多方案設計創造交換空間，最後把共識寫入契約與執行文件，才能把一次性的談判轉化為可持續合作。