主題二　客戶開發、銷售目標與提案管理

聚焦找客戶、區分銷售與行銷、建立名單、設定目標、倒推 leads、製作銷售計畫，以及客戶會議與提案準備。

主題題目總覽

編號

英文提問

核心教學重點

案例／討論方向

6-009

How do we find customers?

找客戶要先明確目標客群，再透過資料庫、推薦、活動、社群、搜尋、合作夥伴與內容行銷建立接觸。

出口商可從產業協會、展會名錄、LinkedIn、代理商與現有客戶推薦開始。

6-011

What’s the difference between sales and marketing?

Marketing 創造市場理解、定位、需求與訊息；sales 則把具體機會推進為成交。

若 marketing 承諾低價快速，sales 卻賣高端顧問服務，客戶會混亂。

6-012

How do we create a mailing list?

郵件名單應透過合法同意、清楚價值交換、表單、活動、下載資源、顧客關係與 CRM 建立。

公司不能把展會名片直接無限制加入促銷名單，需符合資料保護與退訂規範。

6-013

How do we set sales targets?

銷售目標應根據市場容量、歷史銷售、產能、平均客單價、轉換率、銷售週期與團隊能力設定。

若年度目標是 50 萬歐元，需拆成所需客戶數、提案數、會議數與 leads 數。

6-014

How do we work out the sales leads needed to achieve our sales targets?

可用漏斗反推：成交目標 → 提案數 → 合格機會 → 初次會議 → leads。

若 100 leads 只產生 2 筆成交，問題可能在 lead quality、訊息或銷售流程。

6-015

What’s in a sales plan?

銷售計畫包含目標市場、目標客戶、價值主張、渠道、銷售活動、時間表、責任、預算與指標。

海外代理市場的 sales plan 要包括代理商開發、樣品、報價、展會與售後支援。

6-016

How do we prepare for client meetings?

準備客戶會議需研究公司、需求、決策者、痛點、競爭、目標、問題清單與下一步。

若對方是零售連鎖採購，需準備毛利、供應能力、包裝、物流與促銷方案。

6-017

What’s in a client proposal?

提案應包含客戶問題、目標、方案、範圍、時程、價格、證據、風險、責任與下一步。

顧問提案應明確哪些工作包含、哪些不包含，避免 scope creep。

逐題教學內容

6-009 How do we find customers?

教學敘述：客戶開發不是亂撒訊息，而是找到高可能性受眾並建立信任。

• 教學重點：找客戶要先明確目標客群，再透過資料庫、推薦、活動、社群、搜尋、合作夥伴與內容行銷建立接觸。

• 實務案例：出口商可從產業協會、展會名錄、LinkedIn、代理商與現有客戶推薦開始。

• 課堂討論：找客戶第一步是什麼？

• 簡明解答：不是開廣告，而是界定誰最可能需要並支付你的解決方案。

6-011 What’s the difference between sales and marketing?

教學敘述：兩者必須協作：行銷產生需求與信任，銷售完成診斷、提案與談判。

• 教學重點：Marketing 創造市場理解、定位、需求與訊息；sales 則把具體機會推進為成交。

• 實務案例：若 marketing 承諾低價快速，sales 卻賣高端顧問服務，客戶會混亂。

• 課堂討論：二者衝突常見原因是什麼？

• 簡明解答：目標、訊息、lead quality 與回饋機制不一致。

6-012 How do we create a mailing list?

教學敘述：在歐盟語境下，名單品質與合法性比數量更重要。

• 教學重點：郵件名單應透過合法同意、清楚價值交換、表單、活動、下載資源、顧客關係與 CRM 建立。

• 實務案例：公司不能把展會名片直接無限制加入促銷名單，需符合資料保護與退訂規範。

• 課堂討論：買名單有什麼風險？

• 簡明解答：資料不準、同意不清、聲譽受損、退信率高與合規風險。

6-013 How do we set sales targets?

教學敘述：好目標應具挑戰性但可解釋，並能拆成行動指標。

• 教學重點：銷售目標應根據市場容量、歷史銷售、產能、平均客單價、轉換率、銷售週期與團隊能力設定。

• 實務案例：若年度目標是 50 萬歐元，需拆成所需客戶數、提案數、會議數與 leads 數。

• 課堂討論：只設定營收目標有什麼問題？

• 簡明解答：它無法告訴團隊每天或每週應做哪些行動。

6-014 How do we work out the sales leads needed to achieve our sales targets?

教學敘述：lead 需求量取決於每一階段轉換率與平均訂單價值。

• 教學重點：可用漏斗反推：成交目標 → 提案數 → 合格機會 → 初次會議 → leads。

• 實務案例：若 100 leads 只產生 2 筆成交，問題可能在 lead quality、訊息或銷售流程。

• 課堂討論：為什麼要知道轉換率？

• 簡明解答：因為沒有轉換率就無法判斷需要多少行銷與銷售活動。

6-015 What’s in a sales plan?

教學敘述：銷售計畫把營收願望轉化為具體行動與追蹤節奏。

• 教學重點：銷售計畫包含目標市場、目標客戶、價值主張、渠道、銷售活動、時間表、責任、預算與指標。

• 實務案例：海外代理市場的 sales plan 要包括代理商開發、樣品、報價、展會與售後支援。

• 課堂討論：sales plan 與 marketing plan 如何連接？

• 簡明解答：marketing 產生需求與 leads，sales plan 管理跟進與成交。

6-016 How do we prepare for client meetings?

教學敘述：會議準備的目的不是背產品，而是提出好問題並理解客戶情境。

• 教學重點：準備客戶會議需研究公司、需求、決策者、痛點、競爭、目標、問題清單與下一步。

• 實務案例：若對方是零售連鎖採購，需準備毛利、供應能力、包裝、物流與促銷方案。

• 課堂討論：好的 client meeting 以什麼開始？

• 簡明解答：以客戶情境與問題開始，而不是以公司自我介紹開始。

6-017 What’s in a client proposal?

教學敘述：好提案不是產品清單，而是對客戶需求的具體回應。

• 教學重點：提案應包含客戶問題、目標、方案、範圍、時程、價格、證據、風險、責任與下一步。

• 實務案例：顧問提案應明確哪些工作包含、哪些不包含，避免 scope creep。

• 課堂討論：提案中最常缺少什麼？

• 簡明解答：客戶問題的清楚定義、商業價值與可執行下一步。

主題小結

本主題共整理 8 題。學習重點是：聚焦找客戶、區分銷售與行銷、建立名單、設定目標、倒推 leads、製作銷售計畫，以及客戶會議與提案準備。