+100_提問

主題

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核心內容

主題一：B2B 銷售策略與市場定位

10

1-001, 1-002, 1-003, 1-004, 1-005, 1-006, 1-007, 1-008, 1-009, 1-010

建立 B2B 銷售的基本觀念，從長期視角、銷售與行銷整合、產品上市、國際市場進入、策略聚焦與理想客戶輪廓，形成整體銷售方向。

主題二：需求生成、名單開發與潛在客戶培育

11

1-011, 1-012, 1-013, 1-014, 1-015, 1-016, 1-017, 1-018, 1-019, 1-020, 1-025

聚焦如何創造需求、取得高品質名單、運用 webinar、電話、LinkedIn 與網站開發商機，並透過分級培育與資格審查提高轉換效率。

主題三：客戶研究、銷售會議與買方溝通

12

1-021, 1-022, 1-023, 1-024, 1-026, 1-027, 1-028, 1-029, 1-030, 1-031, 1-032, 1-033

從客戶研究與會前準備開始，訓練銷售人員以買方需求為中心，透過有效提問、專家定位、簡報與會後追蹤推進商機。

主題四：銷售週期、商機資格與買方決策

17

1-034, 1-035, 1-036, 1-037, 1-038, 1-039, 1-040, 1-041, 1-042, 1-043, 1-044, 1-045, 1-046, 1-047, 1-048, 1-049, 1-050

將銷售視為可管理的決策流程，涵蓋真商機辨識、分階段提問、購買成本、問題識別、購買標準、決策動機與買方語言。

主題五：價值、信任、風險與高階決策溝通

10

1-051, 1-052, 1-053, 1-054, 1-055, 1-056, 1-057, 1-058, 1-059, 1-060

處理景氣低迷、關係銷售、可信度、決策者接觸、商業案例、差異化、買方風險、高階主管溝通與定價等關鍵議題。

主題六：提案、競標、商機管理與成交

15

1-061, 1-062, 1-063, 1-064, 1-065, 1-066, 1-067, 1-068, 1-069, 1-070, 1-071, 1-072, 1-073, 1-074, 1-075

從買方投入程度、退出判斷與提案設計，延伸到競標、勝率、商機評分、成交準備、輸單復盤、價格重談與 pilot 管理。

主題七：成交後管理、客戶忠誠與帳戶成長

14

1-076, 1-077, 1-078, 1-079, 1-080, 1-081, 1-082, 1-083, 1-084, 1-085, 1-086, 1-087, 1-088, 1-089

將成交視為長期關係的起點，涵蓋客戶流失、推薦、售後交接、重複銷售、價值溝通、忠誠度、主動關係管理與帳戶發展。

主題八：銷售團隊、預測、CRM 與銷售計畫

11

1-090, 1-091, 1-092, 1-093, 1-094, 1-095, 1-096, 1-097, 1-098, 1-099, 1-100

建立可複製的銷售組織能力，包含跨職能銷售團隊、個人效能障礙、預測、CRM 系統、使用者能力、招聘、銷售計畫與團隊改善。