主題九：採購談判資料、成本、目標與權限

本主題將採購談判定位為總成本與風險交換，建立需求、供應市場、應有成本、目標底線、替代方案與談判團隊治理。

主題題目總覽

編號

提問

核心教學重點

案例／討論方向

5-081

What should a procurement negotiation seek to achieve?
採購談判應追求什麼成果？

在價格、品質、交期、付款、技術、法遵與供應持續性之間取得可執行的整體方案。

出口商不只談降價，也換取產能保留、快速客訴回應與材料變更通知。

5-082

What issues belong in a complete procurement negotiation?
完整採購談判應涵蓋哪些議題？

規格、數量、單價、稅費、付款、交期、品質、模具、保固、變更、資安、智慧財產與中斷應變。

機殼採購把模具費、良率、包裝、庫存與快速空運責任一起談判。

5-083

What demand data should be prepared before negotiation?
談判前應準備哪些需求資料？

規格、數量、預測、批量、交期、客戶承諾、可替代性、長交期料與驗證成本。

公司以年度四萬件預測、季度批量與客戶交期倒排談判產能。

5-084

How should the supply market be analysed?
應如何分析供應市場？

評估供應商數量、產能、原料、能源、進入障礙、替代技術、集中度與景氣循環。

鋁材上漲期，公司比較區域供應、回收料與替代製程的可行性。

5-085

What supplier information is relevant to negotiation planning?
哪些供應商資訊有助於談判規劃？

財務、產能、品質、交期、成本驅動、設備、訂單組合、客戶集中、決策流程與替代機會。

發現供應商淡季設備閒置後，買方以穩定排程交換價格改善。

5-086

How does a should-cost model support negotiation?
應有成本模型如何支持談判？

分析材料、用量、良率、人工、設備、能源、製造費用、包裝、物流與合理利潤。

模型顯示最大成本驅動是良率而非人工，雙方改談製程改善。

5-087

How should total cost and switching cost be calculated?
應如何計算總成本與轉換供應商成本？

納入驗證、模具、庫存、缺料、品質、停線、物流、付款、管理與退出成本。

新供應商單價較低，但加入認證與模具後第一年節省大幅縮小。

5-088

How should negotiation objectives, targets and walk-away limits be set?
應如何設定談判理想、目標與底線？

每項議題設定理想值、可接受目標、不可逾越底線、理由與核准權限。

公司對單價、付款、最低訂購量與交期各自設定三層區間。

5-089

What is a best alternative to a negotiated agreement?
什麼是談判協議的最佳替代方案？

在談判失敗時可實際採取的替代方案，如第二來源、設計替代、分批採購或延後需求。

公司保留第二來源小量試單，使主要供應商談判不至於成為唯一選項。

5-090

How should negotiation authority and team roles be assigned?
應如何分配談判權限與團隊角色？

指定主談、技術、品質、財務、法務、紀錄與最終核准者，明定可承諾範圍。

採購主談價格，工程確認規格，財務評估付款，超底線由主管核准。

逐題教學內容

5-081 What should a procurement negotiation seek to achieve?

採購談判應追求什麼成果？

最低單價不一定代表最佳交易。談判成果應支援海外客戶承諾與企業總體獲利。

教學重點：在價格、品質、交期、付款、技術、法遵與供應持續性之間取得可執行的整體方案。

案例：出口商不只談降價，也換取產能保留、快速客訴回應與材料變更通知。

課堂討論：供應商降價但交期延長是否一定有利？

簡明解答：不一定，須計入庫存、缺料與客戶違約風險。

5-082 What issues belong in a complete procurement negotiation?

完整採購談判應涵蓋哪些議題？

把多個議題放在同一矩陣中，能創造交換空間並避免只在價格上零和對抗。

教學重點：規格、數量、單價、稅費、付款、交期、品質、模具、保固、變更、資安、智慧財產與中斷應變。

案例：機殼採購把模具費、良率、包裝、庫存與快速空運責任一起談判。

課堂討論：談判議題越少是否越容易成交？

簡明解答：不一定，過度簡化可能把重要成本與風險留到履約後爆發。

5-083 What demand data should be prepared before negotiation?

談判前應準備哪些需求資料？

不完整的需求會使供應商加入風險溢價，也讓買方無法判斷承諾價值。

教學重點：規格、數量、預測、批量、交期、客戶承諾、可替代性、長交期料與驗證成本。

案例：公司以年度四萬件預測、季度批量與客戶交期倒排談判產能。

課堂討論：把不確定預測說成保證採購量有何風險？

簡明解答：可能形成法律或商業責任，並造成過量庫存。

5-084 How should the supply market be analysed?

應如何分析供應市場？

市場分析可判斷買賣雙方力量及價格驅動因素，避免提出脫離市場的要求。

教學重點：評估供應商數量、產能、原料、能源、進入障礙、替代技術、集中度與景氣循環。

案例：鋁材上漲期，公司比較區域供應、回收料與替代製程的可行性。

課堂討論：只有一家合格供應商時還能談判嗎？

簡明解答：可以，但應增加長期合作、效率改善、透明公式與替代開發等議題。

5-085 What supplier information is relevant to negotiation planning?

哪些供應商資訊有助於談判規劃？

資訊應來自合法公開資料、交易紀錄與雙方溝通，不得使用竊取或洩漏的競爭機密。

教學重點：財務、產能、品質、交期、成本驅動、設備、訂單組合、客戶集中、決策流程與替代機會。

案例：發現供應商淡季設備閒置後，買方以穩定排程交換價格改善。

課堂討論：掌握供應商弱點是否可任意施壓？

簡明解答：不應，過度壓迫可能破壞供應持續性與合作信任。

5-086 How does a should-cost model support negotiation?

應有成本模型如何支持談判？

Should-Cost 應有成本模型不是要求供應商揭露全部營業秘密，而是建立可討論的價格邏輯。

教學重點：分析材料、用量、良率、人工、設備、能源、製造費用、包裝、物流與合理利潤。

案例：模型顯示最大成本驅動是良率而非人工，雙方改談製程改善。

課堂討論：模型估算低於報價是否代表供應商一定暴利？

簡明解答：不一定，可能還有買方未掌握的風險、投資或產能成本。

5-087 How should total cost and switching cost be calculated?

應如何計算總成本與轉換供應商成本？

談判決策應比較整體經濟效果，而非只用採購單價乘數量。

教學重點：納入驗證、模具、庫存、缺料、品質、停線、物流、付款、管理與退出成本。

案例：新供應商單價較低，但加入認證與模具後第一年節省大幅縮小。

課堂討論：低價新供應商何時可能反而更貴？

簡明解答：當驗證、品質失敗、交期與管理成本超過名目節省時。

5-088 How should negotiation objectives, targets and walk-away limits be set?

應如何設定談判理想、目標與底線？

明確底線能避免現場受壓力影響而做出無法履行或超出授權的承諾。

教學重點：每項議題設定理想值、可接受目標、不可逾越底線、理由與核准權限。

案例：公司對單價、付款、最低訂購量與交期各自設定三層區間。

課堂討論：底線是否應在談判一開始告知供應商？

簡明解答：通常不宜直接揭露，除非有策略性目的。

5-089 What is a best alternative to a negotiated agreement?

什麼是談判協議的最佳替代方案？

Best Alternative to a Negotiated Agreement（BATNA）談判協議最佳替代方案決定買方是否有能力拒絕不合理條件。

教學重點：在談判失敗時可實際採取的替代方案，如第二來源、設計替代、分批採購或延後需求。

案例：公司保留第二來源小量試單，使主要供應商談判不至於成為唯一選項。

課堂討論：把沒有驗證的候選廠當成 BATNA 有何問題？

簡明解答：它不是可立即執行的真實替代方案。

5-090 How should negotiation authority and team roles be assigned?

應如何分配談判權限與團隊角色？

多人參與不等於多人同時發言。團隊應在會前統一訊息、訊號與暫停機制。

教學重點：指定主談、技術、品質、財務、法務、紀錄與最終核准者，明定可承諾範圍。

案例：採購主談價格，工程確認規格，財務評估付款，超底線由主管核准。

課堂討論：為何談判紀錄人不宜同時負責所有主談？

簡明解答：容易漏記條件、責任人與未決事項。

主題小結

本主題共 10 題，已依同一知識脈絡集中編排，並保留一致的教學、案例、討論與解答格式。