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主題三：展會與實體拓銷管理

本主題整理展會選擇、目標、預算、時程、邀約、現場資料、分級、追蹤、ROI與應變。

主題題目總覽

編號	提問	核心教學重點	案例／討論方向
2-001	How should we evaluate an overseas trade show? 我們應如何評估海外展覽？	以買主品質、策略符合度、總成本、競爭、產能、法規與數位延伸評分。	公司比較兩個展會，知名展人流大但買主不精準，另一展規模小卻有高比例採購主管。
2-002	What objectives should be set before attending a trade show? 參加展覽前應設定哪些目標？	目標應量化為預約、有效會議、合格商機、報價、試單、訂單與毛利。	展會目標由「蒐集300張名片」改為20場有效會議、12家合格商機與3家樣品測試。
2-003	What should be included in the total exhibition budget? 展覽總預算應包含哪些項目？	攤位、裝潢、物流、差旅、行銷、翻譯、保險、稅費、機會成本與預備金。	展會預算原列150萬元，加入搬運、回運、加班與匯率後實際為210萬元。
2-004	How early should trade-show planning begin? 展覽規劃應提前多久開始？	大型海外展通常應在展前9至12個月開始規劃。	熱門德國展在展前10個月完成展位、補助查核與物流評估。
2-005	How should target buyers be invited before a trade show? 展覽前應如何邀請目標買主？	依客戶層級、產業、需求、語言與時區進行分眾邀約與預約。	A級客戶由區域主管個別邀請，B級客戶收到案例與預約頁面，C級進一般活動通知。
2-006	What information should be captured during a trade-show meeting? 展覽會談中應記錄哪些資訊？	至少記錄公司、職務、需求、數量、時程、決策角色、風險與下一步。	掃碼後表單要求業務補齊需求、採購時程與下一次會議日期，否則不能標為A級。
2-007	How quickly should trade-show leads be followed up? 展覽名單應多快完成後續追蹤？	A級商機24小時內，一般有效商機48小時內完成個人化跟進。	展會結束當晚即把A級名單分派，隔日寄出會議摘要與樣品安排。
2-008	How should exhibition leads be graded? 展覽名單應如何分級？	依需求、適配、採購量、角色、時程、公司可信度與風險分級。	A級為三個月內有明確專案的採購或工程主管；C級為資料不完整的一般參觀者。
2-009	How should exhibition ROI be measured? 應如何衡量展覽投資報酬率？	以展會歸因毛利減總成本，再除以總成本，並追蹤長週期轉換。	展會成本300萬元，歸因毛利504萬元，初步ROI為68%，但仍需扣除售後與融資成本。
2-010	What contingency plans are needed for overseas exhibitions? 海外參展需要哪些應變計畫？	應對展品延誤、損壞、人員缺席、網路中斷、資安、智財與治安事件。	主機未到展場時，團隊啟用手提樣品、離線影片與遠端展示。

逐題教學內容

2-001 How should we evaluate an overseas trade show?

展會選擇不能只看名氣與參觀人數。企業應分析最近幾屆買主結構、展商、媒合、成本與成交紀錄。

教學重點：以買主品質、策略符合度、總成本、競爭、產能、法規與數位延伸評分。

案例：公司比較兩個展會，知名展人流大但買主不精準，另一展規模小卻有高比例採購主管。

課堂討論：哪個指標比總人流更能判斷B2B展會品質？

簡明解答：目標買主與決策者比例。

2-002 What objectives should be set before attending a trade show?

清楚目標能決定展前邀約、現場人力、資料欄位與展後追蹤。只追求名片數會鼓勵低品質蒐集。

教學重點：目標應量化為預約、有效會議、合格商機、報價、試單、訂單與毛利。

案例：展會目標由「蒐集300張名片」改為20場有效會議、12家合格商機與3家樣品測試。

課堂討論：展會結束立即沒有訂單是否代表失敗？

簡明解答：不一定，B2B週期較長，應同時看領先指標與90至180日轉換。

2-003 What should be included in the total exhibition budget?

完整預算是評估現金流與ROI的基礎。補助未核准前，不應先從成本扣除。

教學重點：攤位、裝潢、物流、差旅、行銷、翻譯、保險、稅費、機會成本與預備金。

案例：展會預算原列150萬元，加入搬運、回運、加班與匯率後實際為210萬元。

課堂討論：為什麼展會預算必須設預備金？

簡明解答：現場追加、運費、匯率、設備與緊急物流常有不確定性。

2-004 How early should trade-show planning begin?

展會涉及早鳥、展位、簽證、認證、裝潢、通關與邀約，越晚開始，成本與錯誤風險越高。

教學重點：大型海外展通常應在展前9至12個月開始規劃。

案例：熱門德國展在展前10個月完成展位、補助查核與物流評估。

課堂討論：展前30天才開始邀約的主要問題是什麼？

簡明解答：買主行程已滿，也來不及依需求準備樣品與技術人員。

2-005 How should target buyers be invited before a trade show?

展前邀約應說明與對方的商業關聯、可討論的具體價值與單一行動要求。

教學重點：依客戶層級、產業、需求、語言與時區進行分眾邀約與預約。

案例：A級客戶由區域主管個別邀請，B級客戶收到案例與預約頁面，C級進一般活動通知。

課堂討論：展前邀約為何要先去重？

簡明解答：避免同一公司收到多封矛盾訊息，也能正確管理帳戶歷史。

2-006 What information should be captured during a trade-show meeting?

只有名片資料無法判斷商機。現場紀錄要支持後續資格化、分派與跟進。

教學重點：至少記錄公司、職務、需求、數量、時程、決策角色、風險與下一步。

案例：掃碼後表單要求業務補齊需求、採購時程與下一次會議日期，否則不能標為A級。

課堂討論：哪一欄最能避免展後商機停滯？

簡明解答：具體下一步、責任人與日期。

2-007 How quickly should trade-show leads be followed up?

快速跟進能延續記憶與信任，但內容必須個人化，不能只寄通用型錄。

教學重點：A級商機24小時內，一般有效商機48小時內完成個人化跟進。

案例：展會結束當晚即把A級名單分派，隔日寄出會議摘要與樣品安排。

課堂討論：好的展後跟進信應包含什麼？

簡明解答：會談重點、承諾資料、下一步、責任人與時間。

2-008 How should exhibition leads be graded?

分級能把有限人力優先投入高價值商機，並讓其他名單進入培育而非被遺忘。

教學重點：依需求、適配、採購量、角色、時程、公司可信度與風險分級。

案例：A級為三個月內有明確專案的採購或工程主管；C級為資料不完整的一般參觀者。

課堂討論：是否所有掃碼者都應交給業務立即追蹤？

簡明解答：不應，應先去重、補資料、評分與分級。

2-009 How should exhibition ROI be measured?

營收不代表獲利。展會績效還應看每商機成本、報價率、成交率、毛利與回款。

教學重點：以展會歸因毛利減總成本，再除以總成本，並追蹤長週期轉換。

案例：展會成本300萬元，歸因毛利504萬元，初步ROI為68%，但仍需扣除售後與融資成本。

課堂討論：為何不能把所有後續訂單都歸因展會？

簡明解答：客戶可能來自多重接觸，需事前定義歸因規則。

2-010 What contingency plans are needed for overseas exhibitions?

展會風險管理要有聯絡樹、備援資料、保險、替補人員與離線流程。

教學重點：應對展品延誤、損壞、人員缺席、網路中斷、資安、智財與治安事件。

案例：主機未到展場時，團隊啟用手提樣品、離線影片與遠端展示。

課堂討論：最基本的數位備援是什麼？

簡明解答：離線型錄、紙本表單、行動網路與本機資料。

主題小結

本主題共 10 題，已依同一知識脈絡集中編排，並保留一致的教學、案例、討論與解答格式。