Excel 案例

項目

數值

單位

說明

訂單數量

10,000.00

件

買方詢價數量

客戶報價

8.20

USD/件

目前擬議售價

匯率

32.00

TWD/USD

1 USD = 32.00 TWD

產品變動成本

170.00

TWD/件

生產／採購

出口包裝

8.00

TWD/件

單位變動成本

銷售佣金率

3.00%

營收

按 TWD 營收計

國內運輸

60,000.00

TWD/訂單

訂單固定

出口文件／報關

25,000.00

TWD/訂單

訂單固定

國際運費

180,000.00

TWD/訂單

本案例賣方負擔

保險

30,000.00

TWD/訂單

訂單固定

訂單專屬檢驗

40,000.00

TWD/訂單

客戶要求

訂單固定管理成本

80,000.00

TWD/訂單

可歸屬成本

目標毛利率

18.00%

營收

最低期望

步驟

公式概念

教學重點

1 TWD 營收

數量 × USD/件 × 匯率

把外幣報價轉成訂單本幣收入。

2 總成本

單位成本×數量＋佣金＋訂單固定成本

不能只看產品成本。

3 訂單毛利

營收 − 總成本

判斷訂單是否真正貢獻獲利。

4 毛利率

毛利 ÷ 營收

與企業目標毛利率比較。

5 最低接單收入

非佣金成本 ÷ (1−佣金率−目標毛利率)

反推達到目標毛利率所需收入。

6 最低 USD/件

最低收入 ÷ 數量 ÷ 匯率

轉成業務可直接使用的價格底線。

損益項目

金額 TWD

每件 TWD

占營收

TWD 銷售收入

2,624,000.00

262.40

100.00%

產品變動成本

1,700,000.00

170.00

64.79%

出口包裝

80,000.00

8.00

3.05%

銷售佣金

78,720.00

7.87

3.00%

國內運輸

60,000.00

6.00

2.29%

出口文件／報關

25,000.00

2.50

0.95%

國際運費

180,000.00

18.00

6.86%

保險

30,000.00

3.00

1.14%

訂單專屬檢驗

40,000.00

4.00

1.52%

訂單固定管理成本

80,000.00

8.00

3.05%

總成本

2,273,720.00

227.37

86.65%

訂單毛利

350,280.00

35.03

13.35%

指標

Excel 結果

管理解讀

損益兩平價

約 7.07 USD/件

低於此價格，在目前數量、匯率與成本假設下會轉為虧損。

18.00% 目標最低接單價

約 8.68 USD/件

要達到目標毛利率，目前報價需要提高。

目前報價

8.20 USD/件

高於損益兩平價，但低於目標最低接單價。

基準決策

Negotiate

訂單不是 No-Go，但應談價格或其他交易條件。

層次

AI 任務

核心問題

1 Excel事實

忠實整理收入、成本、毛利與最低價。

目前價格到底賺多少？距目標價多少？

2 成本結構

辨識主要成本驅動因素。

哪幾項成本最影響價格底線？

3 折價風險

解讀降價情境。

折扣對毛利的衝擊是否高於業務直覺？

4 交換條件

提出非價格談判選項。

數量、運費、包裝、付款、佣金能否交換？

5 敏感度

提出應回 Excel 實測的情境。

哪些變數最可能讓 Negotiate 變成 Go？

6 查證層

列出模型外資訊。

成本是否完整？客戶訂單是否有隱藏要求？

分類

分析

【Excel事實】

目前 8.20 USD/件的訂單毛利為 350,280.00 TWD，毛利率 13.35%，低於 18.00% 目標。

【Excel事實】

損益兩平價約 7.07 USD/件，而達到 18.00% 目標毛利率的最低接單價約 8.68 USD/件。

【AI推論】

這筆訂單不是單純的「賺／賠」問題，而是「有正毛利但未達企業目標」；因此較適合 Negotiate，而不是直接 Go 或 No-Go。

【AI推論】

若客戶不能接受 8.68 USD/件，可優先測試增加數量、改由買方負擔部分運費、降低專屬檢驗或包裝成本、調整付款條件等交換方案。

【待外部查證】

實際運費、匯率鎖定方式、客戶品質要求、退貨／索賠條款、佣金計算基礎、付款期限、信用成本、額外文件費、產能機會成本。