Excel 案例
02｜業務佣金與獎金計算
一、案例定位
本案例以 24 位業務人員的佣金制度，練習相對參照與絕對參照。學生將可調整的佣金率、達標門檻與固定獎金集中在參數表，再以絕對參照連結整份計算模型。政策參數一改，所有人的獎酬與公司成本即可立即重算。
二、學習目標
理解相對參照與絕對參照在商務模型中的不同角色。
用集中式參數表管理佣金率、獎金與門檻，避免把數字硬寫在公式中。
以 IF 建立達標、超標與高額成交等多層獎酬規則。
計算業務個人目標達成率、總獎酬與獎酬率。
比較不同區域的銷售、目標達成率與獎酬成本。
讓 AI 檢視制度是否可能產生激勵失衡，而不讓 AI 任意修改公司政策參數。
三、案例情境
公司共有 24 位業務人員，分布於北區、中區、南區與海外，主力產品線包括企業方案、雲端服務與顧問服務。公司希望建立一套透明且可調整的第一季獎酬制度：所有銷售都有基本佣金；達成目標後增加佣金與固定獎金；達成率達 120% 再增加超標佣金；單季銷售額達高額成交門檻時另給固定獎金。管理者除了算出每人的獎酬，也希望知道整體獎酬成本率、區域差異，以及制度是否過度集中獎勵少數高業績者。
四、參數設定與開始資料
參數 |
設定值 |
用途 |
|||
基本佣金率 |
2.00% |
所有實際銷售額的基本佣金 |
|||
達標加碼率 |
1.00% |
達成 100% 目標後的額外佣金 |
|||
超標加碼率 |
1.50% |
達成率達 120% 後的額外佣金 |
|||
達標固定獎金 |
6,000.00 |
達成目標固定獎金 |
|||
高額成交獎金 |
12,000.00 |
銷售額達門檻的固定獎金 |
|||
高額成交門檻 |
2,000,000.00 |
判斷高額成交獎金 |
|||
超標門檻 |
120.00% |
判斷超標加碼 |
|||
代碼 |
業務 |
區域 |
產品線 |
銷售額 |
銷售目標 |
S001 |
王怡君 |
北區 |
企業方案 |
1,280,000.00 |
1,200,000.00 |
S002 |
林志豪 |
北區 |
企業方案 |
1,760,000.00 |
1,500,000.00 |
S003 |
陳雅雯 |
北區 |
雲端服務 |
980,000.00 |
1,100,000.00 |
S004 |
張家豪 |
北區 |
顧問服務 |
2,150,000.00 |
1,800,000.00 |
S005 |
李佩珊 |
北區 |
雲端服務 |
1,450,000.00 |
1,350,000.00 |
S006 |
黃冠宇 |
北區 |
顧問服務 |
820,000.00 |
950,000.00 |
S007 |
吳佳穎 |
中區 |
企業方案 |
1,320,000.00 |
1,250,000.00 |
S008 |
劉柏廷 |
中區 |
雲端服務 |
1,880,000.00 |
1,600,000.00 |
S009 |
蔡宜庭 |
中區 |
顧問服務 |
760,000.00 |
900,000.00 |
S010 |
楊承翰 |
中區 |
企業方案 |
1,540,000.00 |
1,450,000.00 |
S011 |
許庭瑜 |
中區 |
雲端服務 |
2,380,000.00 |
1,900,000.00 |
S012 |
鄭宇翔 |
中區 |
顧問服務 |
1,090,000.00 |
1,050,000.00 |
S013 |
謝欣怡 |
南區 |
企業方案 |
920,000.00 |
1,000,000.00 |
S014 |
郭俊宏 |
南區 |
雲端服務 |
1,670,000.00 |
1,500,000.00 |
S015 |
何佳玲 |
南區 |
顧問服務 |
1,210,000.00 |
1,150,000.00 |
S016 |
高子翔 |
南區 |
企業方案 |
2,640,000.00 |
2,100,000.00 |
S017 |
羅婉婷 |
南區 |
雲端服務 |
1,380,000.00 |
1,400,000.00 |
S018 |
宋柏翰 |
南區 |
顧問服務 |
710,000.00 |
850,000.00 |
S019 |
彭思妤 |
海外 |
企業方案 |
1,950,000.00 |
1,700,000.00 |
S020 |
曾冠霖 |
海外 |
雲端服務 |
2,860,000.00 |
2,200,000.00 |
S021 |
戴雅婷 |
海外 |
顧問服務 |
1,160,000.00 |
1,200,000.00 |
S022 |
蘇俊傑 |
海外 |
企業方案 |
1,490,000.00 |
1,350,000.00 |
S023 |
江佩蓉 |
海外 |
雲端服務 |
2,240,000.00 |
1,850,000.00 |
S024 |
范宇辰 |
海外 |
顧問服務 |
890,000.00 |
950,000.00 |
資料說明：本案例的人名、銷售額、銷售目標與獎酬政策均為教學資料，不代表真實企業。
五、Excel 計算方法
項目 |
公式邏輯 |
重點 |
目標達成率 |
銷售額 ÷ 銷售目標 |
相對參照，逐列改變。 |
基本佣金 |
銷售額 × 參數設定!$B$4 |
佣金率用絕對參照固定。 |
達標加碼 |
IF(達成率>=100%, 銷售額×達標加碼率, 0) |
把績效條件轉為計算規則。 |
超標加碼 |
IF(達成率>=超標門檻, 銷售額×超標加碼率, 0) |
門檻與加碼率皆由參數表控制。 |
固定獎金 |
達標獎金＋高額成交獎金 |
一位業務可能同時符合兩項條件。 |
總獎酬 |
基本佣金＋各項加碼＋固定獎金 |
計算公司實際獎酬成本。 |
獎酬率 |
總獎酬 ÷ 銷售額 |
比較不同業務的獎酬強度。 |
六、主要結果
以下直接重現 Excel 的核心輸出，因此學生即使不開 Excel，也能理解個人獎酬與公司整體成本。
KPI |
結果 |
||||||||
總銷售額 |
36,530,000.00 |
||||||||
總銷售目標 |
33,300,000.00 |
||||||||
整體達成率 |
109.70% |
||||||||
達標業務人數 |
16 |
||||||||
超標 120% 人數 |
4 |
||||||||
總獎酬 |
1,327,500.00 |
||||||||
平均獎酬 |
55,312.50 |
||||||||
獎酬成本率 |
3.63% |
||||||||
最高獎酬業務 |
曾冠霖 |
||||||||
最高獎酬 |
146,700.00 |
||||||||
業務 |
區域 |
銷售額 |
達成率 |
基本佣金 |
達標加碼 |
超標加碼 |
固定獎金 |
總獎酬 |
獎酬率 |
曾冠霖 |
海外 |
2,860,000.00 |
130.00% |
57,200.00 |
28,600.00 |
42,900.00 |
18,000.00 |
146,700.00 |
5.13% |
高子翔 |
南區 |
2,640,000.00 |
125.71% |
52,800.00 |
26,400.00 |
39,600.00 |
18,000.00 |
136,800.00 |
5.18% |
許庭瑜 |
中區 |
2,380,000.00 |
125.26% |
47,600.00 |
23,800.00 |
35,700.00 |
18,000.00 |
125,100.00 |
5.26% |
江佩蓉 |
海外 |
2,240,000.00 |
121.08% |
44,800.00 |
22,400.00 |
33,600.00 |
18,000.00 |
118,800.00 |
5.30% |
張家豪 |
北區 |
2,150,000.00 |
119.44% |
43,000.00 |
21,500.00 |
0.00 |
18,000.00 |
82,500.00 |
3.84% |
彭思妤 |
海外 |
1,950,000.00 |
114.71% |
39,000.00 |
19,500.00 |
0.00 |
6,000.00 |
64,500.00 |
3.31% |
劉柏廷 |
中區 |
1,880,000.00 |
117.50% |
37,600.00 |
18,800.00 |
0.00 |
6,000.00 |
62,400.00 |
3.32% |
林志豪 |
北區 |
1,760,000.00 |
117.33% |
35,200.00 |
17,600.00 |
0.00 |
6,000.00 |
58,800.00 |
3.34% |
郭俊宏 |
南區 |
1,670,000.00 |
111.33% |
33,400.00 |
16,700.00 |
0.00 |
6,000.00 |
56,100.00 |
3.36% |
楊承翰 |
中區 |
1,540,000.00 |
106.21% |
30,800.00 |
15,400.00 |
0.00 |
6,000.00 |
52,200.00 |
3.39% |
蘇俊傑 |
海外 |
1,490,000.00 |
110.37% |
29,800.00 |
14,900.00 |
0.00 |
6,000.00 |
50,700.00 |
3.40% |
李佩珊 |
北區 |
1,450,000.00 |
107.41% |
29,000.00 |
14,500.00 |
0.00 |
6,000.00 |
49,500.00 |
3.41% |
吳佳穎 |
中區 |
1,320,000.00 |
105.60% |
26,400.00 |
13,200.00 |
0.00 |
6,000.00 |
45,600.00 |
3.45% |
王怡君 |
北區 |
1,280,000.00 |
106.67% |
25,600.00 |
12,800.00 |
0.00 |
6,000.00 |
44,400.00 |
3.47% |
何佳玲 |
南區 |
1,210,000.00 |
105.22% |
24,200.00 |
12,100.00 |
0.00 |
6,000.00 |
42,300.00 |
3.50% |
鄭宇翔 |
中區 |
1,090,000.00 |
103.81% |
21,800.00 |
10,900.00 |
0.00 |
6,000.00 |
38,700.00 |
3.55% |
羅婉婷 |
南區 |
1,380,000.00 |
98.57% |
27,600.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
27,600.00 |
2.00% |
戴雅婷 |
海外 |
1,160,000.00 |
96.67% |
23,200.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
23,200.00 |
2.00% |
陳雅雯 |
北區 |
980,000.00 |
89.09% |
19,600.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
19,600.00 |
2.00% |
謝欣怡 |
南區 |
920,000.00 |
92.00% |
18,400.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
18,400.00 |
2.00% |
范宇辰 |
海外 |
890,000.00 |
93.68% |
17,800.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
17,800.00 |
2.00% |
黃冠宇 |
北區 |
820,000.00 |
86.32% |
16,400.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
16,400.00 |
2.00% |
蔡宜庭 |
中區 |
760,000.00 |
84.44% |
15,200.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
15,200.00 |
2.00% |
宋柏翰 |
南區 |
710,000.00 |
83.53% |
14,200.00 |
0.00 |
0.00 |
0.00 |
14,200.00 |
2.00% |
區域績效與獎酬：
區域 |
銷售額 |
目標 |
達成率 |
總獎酬 |
獎酬成本率 |
北區 |
8,440,000.00 |
7,900,000.00 |
106.84% |
271,200.00 |
3.21% |
中區 |
8,970,000.00 |
8,150,000.00 |
110.06% |
339,200.00 |
3.78% |
南區 |
8,530,000.00 |
8,000,000.00 |
106.62% |
295,400.00 |
3.46% |
海外 |
10,590,000.00 |
9,250,000.00 |
114.49% |
421,700.00 |
3.98% |
七、結果分析與管理解讀
1. 公司第一季總銷售額 36,530,000.00，相對 33,300,000.00 的目標，整體達成率約 109.70%。24 位業務中有 16 位達標，其中 4 位達到 120% 超標門檻。
2. 總獎酬為 1,327,500.00，約占銷售額 3.63%。這個比率比單看總獎金更有管理意義，因為它回答『公司為每 1 元銷售付出多少獎酬成本』。
3. 最高獎酬業務為 曾冠霖，總獎酬 146,700.00。其高獎酬同時受到高銷售額、達標、超標與高額成交獎金影響，說明多層制度會讓高績效者的獎酬呈現加速效果。
4. 海外區的銷售額與整體達成率最高，因此總獎酬也最高。管理者不能因此直接判定海外團隊『效率最好』；仍應比較市場潛力、毛利率、差旅／服務成本與業務難度。
5. 本案例最重要的 Excel 觀念是：佣金率與門檻不能散落在 24 列公式中。集中放在參數表並使用絕對參照後，管理者只需修改一次政策參數，就能立即看到全公司獎酬成本如何改變。
八、What-if 與制度敏感度
學生可在 Excel 的黃色參數格調整基本佣金率、達標加碼率、超標門檻或固定獎金。例如把超標門檻由 120% 改為 115%，觀察超標人數與總獎酬如何變化；或把基本佣金率由 2% 調為 2.5%，比較公司獎酬成本率的上升幅度。這讓相對／絕對參照不再只是語法，而成為政策模擬工具。
九、AI 分析 Prompt
你是銷售獎酬制度分析助理。請根據 Excel 已計算完成的 24 位業務資料與參數設定分析制度。請：① 說明整體銷售達成率、達標人數、超標人數、總獎酬與獎酬成本率；② 找出總獎酬最高與最低的業務，解釋差異來自哪些已知計算因素；③ 比較四個區域的銷售達成率與獎酬成本；④ 指出目前制度可能產生的激勵效果與風險；⑤ 提出 3 個值得做 What-if 的政策調整。限制：不得修改 Excel 原始數字；不得自行假設毛利率或市場難度；不得把高獎酬直接解釋成高獲利；所有建議必須區分『Excel 已證實的結果』與『仍需資料驗證的假設』。
十、Excel 與 AI 的分工
工具 |
主要任務 |
Excel |
以參數表、絕對參照與 IF 精確計算每位業務佣金、獎金、達成率與公司獎酬成本；修改政策後立即重算。 |
AI |
比較個人與區域結果、解讀制度可能的激勵效果、指出異常與提出 What-if 情境。 |
不可交給 AI |
自行更改佣金政策、捏造毛利率／市場難度、把高銷售或高獎酬直接視為高獲利。 |
十一、課堂討論題
為什麼佣金率應使用絕對參照，而銷售額必須使用相對參照？
如果把超標門檻由 120% 降為 115%，公司與業務各自可能得到什麼好處與風險？
獎酬率最高的人是否一定是公司最值得獎勵的人？還缺哪些資料？
如果某區域目標設定過低，這套制度可能出現什麼問題？
如何加入毛利率，使佣金制度從『鼓勵營收』升級為『鼓勵獲利』？
十二、資料說明
所有人名、銷售額、目標與獎酬政策均為教學資料，用於佣金、獎金、參照與 Excel＋AI 商務分析練習。