F3　出口報價的計算

報價層次

基本結構

核心觀念

EXW

產品成本＋包裝＋利潤

在賣方場所交付。

FOB

EXW 基礎＋出口前運輸、報關與港口費

建立出口基準價。

CFR

FOB＋主海運

賣方支付至目的港的運費。

CIF

CFR＋貨物保險

保險成本與風險移轉仍須分開理解。

含佣價

淨價÷（1−佣金率）

確保扣佣後仍達到目標淨收入。

可觀察的學習成果

層次

學生完成本章後能夠

理解

區分 EXW、FOB、CFR、CIF 與含佣價的成本構成。

操作

完成不同條件的報價與毛利試算。

判斷

辨識匯率、運費、保險、佣金與付款條件的影響。

查核

設定報價有效期與最低可接受價格。

核心概念與實務敘述

報價計算應先把所有成本換算到相同單位，再依 Incoterms® 加入賣方承擔的費用。FOB 是出口前成本的基準；CFR 再加入主海運；CIF 再加入保險。

報價不只是公式結果。若匯率、運費、佣金、付款期或訂量改變，企業應重新計算，並以報價有效期與核准矩陣控制風險。

定性分析練習：最低價買方要求

買方要求

可能影響

學生任務

價格降低 8%

毛利下降

提出條件交換，不直接答應。

改 CIF 且維持原價

新增運費與保險

判斷是否仍有利潤。

佣金由 5% 提高至 8%

含佣價與淨收入改變

重新反推報價。

O/A 60 天

資金與信用成本增加

決定是否加價、保險或拒絕。

◆教師版｜參考答案：可用數量增加、規格標準化、付款改善、有效期縮短或分批出貨換取價格讓步。若買方要求 CIF 維持原 FOB 價，通常等同要求賣方吸收運保費，需重新核算。

◆教師版｜可能的不同答案：新市場首單可能接受較低毛利，但應設定數量、期限與後續價格條件，避免試單價變成永久基準。

共同評分規準

分數

判斷原則

5

資料完整、來源可靠、條件明確，現階段可直接執行。

4

主要資料完整，仍有少量項目需確認。

3

具初步可行性，但存在明顯資料缺口或風險。

2

重要條件不足，必須補強後才能決策。

1

核心資料缺失、矛盾或風險不可接受。

定量練習一：FOB、CFR、CIF

條件

出口成本

海運費

保險費

業務費率

目標毛利率

報價

FOB

6950

0

0

5%

25%

CFR

6950

1200

0

5%

25%

CIF

6950

1200

180

5%

25%

公式：（出口成本＋海運＋保險）÷（1−業務費率）÷（1−目標毛利率）。

◆教師版｜參考結果：FOB＝USD 9,754.39；CFR＝11,438.60；CIF＝11,691.23。

定量練習二：含佣價

報價條件

淨價

佣金率

含佣價

佣金金額

FOBC5%

9754.39

5%

CFRC5%

11438.6

5%

CIFC5%

11691.23

5%

公式：含佣價＝淨價÷（1−佣金率）；佣金＝含佣價−淨價。

◆教師版｜參考結果：FOBC＝10,267.78；CFRC＝12,040.63；CIFC＝12,306.56。

敏感度與反證練習

情境

出口成本

海運

保險

佣金率

學生判斷

有利

6800

1000

150

3%

基準

6950

1200

180

5%

不利

7200

1500

220

8%

◆教師版｜參考判斷：不利情境會同時受到成本、運費與佣金上升影響。若市場不能接受調價，就必須改交易條件、成本結構或停止報價。

◆教師版｜教學提醒：最高報價不必然是最差方案；若高價反映更安全的付款、較完整的服務或較低售後風險，仍可能比低價但高風險的訂單更有價值。