PPT_主題

核心面向

核心問題

定性分析重點

定量／Excel分析

學習成果

詢價判讀

買方真正需要什麼，資料是否足夠？

辨識規格、數量、目的地、交期與決策角色。

詢價完整度與優先分級。

決定先澄清、報價或暫緩。

完整報價

如何把價格轉成可執行交易條件？

品名、規格、數量、幣別、Incoterms、付款、交期與有效期。

報價完整度檢核。

製作可追蹤且風險清楚的報價。

成本與價格

價格底線如何形成？

Landed Cost、通路毛利、匯率、融資與風險成本。

成本加成、目標毛利與敏感度。

說明降價對毛利與風險的影響。

還價策略

買方壓價時，哪些條件可交換？

數量、付款、交期、包裝、規格、有效期與年度承諾。

還價方案比較。

以條件交換取代單純降價。

層次

學生完成本單元後能夠

理解

區分詢價、報價、還價與承諾的商務意義。

分析

找出詢價缺漏與報價中的責任、成本及風險。

操作

完成含 Incoterms、付款、交期與有效期的報價表。

判斷

在價格、數量、付款與服務間設計交換條件。

查核

確認成本、匯率、運費、關稅、產能與客戶信用。

報價欄位

應確認內容

常見風險

產品與規格

型號、材質、版本、允差、認證。

雙方對產品理解不同。

數量與價格

MOQ、階梯價、單價與總價。

少量訂單仍套用大量價格。

Incoterms®

規則、地點與版本。

只寫 FOB／CIF 未寫港口或版本。

付款

訂金、尾款、L/C、O/A 與銀行費。

信用與現金流風險。

交期

生產、檢驗、出貨窗口與前提。

把估算交期誤當保證日期。

有效期

價格與匯率有效期限。

原料或運費波動無法轉嫁。

已知成本或條件

資料

產品與客製成本

USD 5.20／個。

包裝與內陸費

USD 0.70／個。

管理及品質成本

USD 0.40／個。

現有毛利空間

報價尚未計入逾期收款、急單與客訴風險。

客戶狀態

新客戶，信用資料尚未完成。

任務

要求

缺口分析

指出買方要求同時帶來哪些成本與風險。

還價設計

提出至少三個方案，每個方案必須交換條件。

最低接受條件

說明不可退讓的價格或付款底線。

回覆草稿

撰寫不直接拒絕、但清楚保護賣方的回覆。

分數

判讀原則

5

有直接、近期且可查核的證據，條件高度符合。

4

多數條件符合，但仍有一至兩項資料需確認。

3

條件普通或證據不完整，需要小規模測試。

2

限制明顯，且關鍵資料尚未取得。

1

不符合、風險過高，或缺乏足以支持判斷的證據。

評分構面

本單元操作定義

淨毛利安全

扣除生產、包裝、物流、金融與風險成本後的利潤。

付款安全

預付比例、銀行工具、信用與回款期間。

交期可控

產能、原料、檢驗與船期是否支持。

成交可能

條件對買方的吸引力與競爭位置。

售後風險

客製、品質、退貨、索賠與責任界線。

方案

淨毛利安全

付款安全

交期可控

成交可能

售後風險安全

學生結果

建議

A 維持原報價

B USD 7.60＋T/T

C USD 7.20＋10,000件＋T/T

D USD 7.60＋O/A 60天

變數

基準

情境變化

學生需重新計算

原料成本

USD 5.20

上升 8%。

新單位成本與最低售價。

匯率

報價時匯率

本幣升值 5%。

毛利變化。

付款天期

出貨前收款

改為 60 天。

融資與呆帳成本。

數量

5,000 件

改為 10,000 件。

固定成本分攤與產能風險。