主題八　銷售計畫管理、企業再定位與成長選擇

從銷售計畫執行與目標控管，延伸到企業 revitalization、brand map、SWOT filter、既有客戶、新客戶、新市場、pitch 勝率與產品淘汰。

主題題目總覽

編號

英文提問

核心教學重點

案例／討論方向

6-071

How do we manage a sales plan to ensure that we achieve our targets?

銷售計畫管理需把目標拆成活動、漏斗、責任、節奏、指標與定期檢討。

建立 weekly sales plan review dashboard。

6-072

How do we revitalize our business?

重振業務需重新檢查顧客、產品、價格、品牌、通路、服務、成本、團隊與市場定位。

為一家銷售停滯的中小企業設計 turnaround marketing audit。

6-073

Do we need a brand map?

Brand map 能視覺化品牌定位、受眾、價值、個性、證據、競爭位置與訊息架構。

建立品牌地圖：核心承諾、三個證據、三種語氣禁忌。

6-074

How can we use a SWOT filter?

SWOT filter 是用 strengths、weaknesses、opportunities、threats 篩選想法與行動優先順序。

用 SWOT filter 判斷是否要進入一個新客群。

6-075

How can we generate more business from existing customers?

既有客戶成長可透過 account review、upsell、cross-sell、renewal、referral、service improvement 與關係管理。

為既有客戶設計 12 個月 account development plan。

6-076

How can we find new customers?

新客戶開發要結合既有客戶輪廓、未使用者、競爭者客戶、新區隔、合作夥伴、推薦與數位搜尋資料。

案例：一家台灣工業零件商想進入西班牙市場，不應只買名單，而要從產業展會、進口商、LinkedIn、商會與既有客戶推薦建立優先清單。

6-077

How do we fire customers?

不是所有客戶都值得保留；若客戶長期不付款、消耗過高、破壞團隊或不符合策略，企業應有禮貌地退出關係。

案例：顧問公司某客戶只購買最低方案，卻每週要求大量額外支援，導致高價值客戶服務被壓縮。

6-078

How can we find new markets?

新市場可從地理、人口、產業、用途、價格層級、通路與產品延伸中尋找。

案例：嬰兒洗髮精品牌把溫和配方定位給成人敏感肌，屬於新客群與新使用情境。

6-079

How can we win more pitches?

贏得 pitch 需要理解評選標準、客戶痛點、差異化方案、證據、團隊可信度與清楚下一步。

案例：兩家設計公司能力相近，勝出的公司不是作品最多，而是明確展示如何降低上市延誤風險。

6-080

Should we dump some products?

產品組合需定期檢查；低利潤、低成長、高複雜度或不符合品牌策略的產品可能應淘汰。

案例：企業保留太多客製化小品項，造成採購、庫存與客服成本上升。

逐題教學內容

6-071 How do we manage a sales plan to ensure that we achieve our targets?

銷售目標不會因為被寫下來就達成。管理者要追蹤 lead volume、conversion rates、pipeline value、meeting quality、proposal progress、close dates 與阻礙，並快速調整行動。

案例／討論：建立 weekly sales plan review dashboard。

教學重點：銷售計畫管理需把目標拆成活動、漏斗、責任、節奏、指標與定期檢討。

簡明解答：銷售計畫要靠節奏、數據與責任追蹤落地。

6-072 How do we revitalize our business?

Revitalisation 不是換 logo 或做促銷。它通常需要找出真正停滯原因：市場變了、顧客變了、產品老化、服務下降、競品取代、內部士氣低落或價值主張不清。

案例／討論：為一家銷售停滯的中小企業設計 turnaround marketing audit。

教學重點：重振業務需重新檢查顧客、產品、價格、品牌、通路、服務、成本、團隊與市場定位。

簡明解答：業務重振要先診斷，再選擇市場、產品與組織層面的改變。

6-073 Do we need a brand map?

品牌地圖讓團隊在網站、銷售、社群、包裝與客服上保持一致。對中小企業尤其重要，因為很多品牌混亂不是因為缺創意，而是因為缺共同語言。

案例／討論：建立品牌地圖：核心承諾、三個證據、三種語氣禁忌。

教學重點：Brand map 能視覺化品牌定位、受眾、價值、個性、證據、競爭位置與訊息架構。

簡明解答：品牌地圖是讓品牌從抽象感覺變成可執行決策的工具。

6-074 How can we use a SWOT filter?

SWOT 不應停留在描述，而要成為過濾器：這個機會是否匹配強項？弱點是否會拖累執行？外部機會是否真實？威脅是否可控？最後要轉成 go / no-go / test first。

案例／討論：用 SWOT filter 判斷是否要進入一個新客群。

教學重點：SWOT filter 是用 strengths、weaknesses、opportunities、threats 篩選想法與行動優先順序。

簡明解答：SWOT filter 可幫助企業把大量想法篩成有策略意義的行動。

6-075 How can we generate more business from existing customers?

既有客戶通常比陌生客戶更容易產生增量收入，但前提是企業真正理解其新需求、滿意度與下一步目標。應定期檢討價值、找加購場景、收集推薦，並避免只在要續約時才聯繫。

案例／討論：為既有客戶設計 12 個月 account development plan。

Marketing 6-051～6-075 小結

這一批可以視為「關係、內容與既有市場成長」模組。前段處理網站改版、networking、social networks、LinkedIn、Facebook、YouTube 與過時工具 bluecasting 的更新解讀；中段處理 mailshot、newsletter、mailing lists、email campaign、competitor monitoring、press release、media monitoring、news release distribution、open days 與 podcasting；後段則進入制服、外部行銷協助、sales plan 管理、business revitalisation、brand map、SWOT filter 與 existing customer growth。

核心觀念是：行銷不是只追逐新客戶。成熟企業必須同時經營網站、社交關係、內容、媒體、名單、既有客戶與內部執行節奏，才能讓市場開發從零散活動變成可複製、可衡量、可持續的成長系統。

教學重點：既有客戶成長可透過 account review、upsell、cross-sell、renewal、referral、service improvement 與關係管理。

簡明解答：既有客戶是成長資產，需要主動經營，不是成交後被動等待。

6-076 How can we find new customers?

新客戶不是「越多越好」，而是要找與價值主張、服務能力和利潤模型相符的人。國際商務中，企業還要判斷地理市場、語言、通路與採購流程是否可承接。

教學重點：新客戶開發要結合既有客戶輪廓、未使用者、競爭者客戶、新區隔、合作夥伴、推薦與數位搜尋資料。

案例：案例：一家台灣工業零件商想進入西班牙市場，不應只買名單，而要從產業展會、進口商、LinkedIn、商會與既有客戶推薦建立優先清單。

課堂討論：學生可討論：新客戶來源中，哪一種最便宜？哪一種最可信？哪一種最容易帶來錯誤客戶？

簡明解答：用資料與假設先定義 ideal customer profile，再用多渠道測試找出最有價值的新客戶來源。

6-077 How do we fire customers?

「解僱客戶」聽起來激烈，但本質是資源配置。行銷與銷售不只追求客戶數，也要保護品牌、利潤、服務品質與員工健康。

教學重點：不是所有客戶都值得保留；若客戶長期不付款、消耗過高、破壞團隊或不符合策略，企業應有禮貌地退出關係。

案例：案例：顧問公司某客戶只購買最低方案，卻每週要求大量額外支援，導致高價值客戶服務被壓縮。

課堂討論：討論：企業應先調價、重訂範圍，還是直接終止？如何避免傷害口碑？

簡明解答：先嘗試重新界定範圍與價格；若仍不合適，應以清楚、尊重、可交接的方式結束合作。

6-078 How can we find new markets?

找新市場不是盲目擴張，而是辨識現有能力在哪些新情境仍有價值。國際市場尤其要檢查規範、文化、物流、付款與競爭格局。

教學重點：新市場可從地理、人口、產業、用途、價格層級、通路與產品延伸中尋找。

案例：案例：嬰兒洗髮精品牌把溫和配方定位給成人敏感肌，屬於新客群與新使用情境。

課堂討論：討論：同一產品進入新國家、新年齡層與新用途，哪一種風險最高？

簡明解答：從相鄰市場開始，先用小規模測試驗證需求，再擴大投入。

6-079 How can we win more pitches?

Pitch 不是表演，而是風險降低。買方想知道：你是否理解問題、是否能交付、是否可信、是否比替代方案更值得。

教學重點：贏得 pitch 需要理解評選標準、客戶痛點、差異化方案、證據、團隊可信度與清楚下一步。

案例：案例：兩家設計公司能力相近，勝出的公司不是作品最多，而是明確展示如何降低上市延誤風險。

課堂討論：討論：pitch 中應花多少時間介紹自己？多少時間談客戶？

簡明解答：以客戶問題為主軸，用少量但有力的證據支持方案。

6-080 Should we dump some products?

淘汰產品不是失敗，而是避免資源被過時或低效產品綁住。關鍵是評估客戶影響、替代方案、庫存、通路與品牌承諾。

教學重點：產品組合需定期檢查；低利潤、低成長、高複雜度或不符合品牌策略的產品可能應淘汰。

案例：案例：企業保留太多客製化小品項，造成採購、庫存與客服成本上升。

課堂討論：討論：哪些產品雖然銷售不高，但具有策略價值或引流價值？

簡明解答：不要只看銷售額，應看毛利、複雜度、策略角色與客戶關係影響。

主題小結

本主題共整理 10 題。學習重點是：從銷售計畫執行與目標控管，延伸到企業 revitalization、brand map、SWOT filter、既有客戶、新客戶、新市場、pitch 勝率與產品淘汰。