+100_提問

主題

題數

教學定位

主題一　B2B 銷售策略與市場定位

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建立 B2B 銷售的基本觀念，從長期視角、銷售與行銷整合、產品上市、國際市場進入、策略聚焦與理想客戶輪廓，形成整體銷售方向。

主題二　需求生成、名單開發與潛在客戶培育

11

聚焦如何創造需求、取得高品質名單、運用 webinar、電話、LinkedIn 與網站開發商機，並透過分級培育與資格審查提高轉換效率。

主題三　客戶研究、銷售會議與買方溝通

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從客戶研究與會前準備開始，訓練銷售人員以買方需求為中心，透過有效提問、專家定位、簡報與會後追蹤推進商機。

主題四　銷售週期、商機資格與買方決策

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將銷售視為可管理的決策流程，涵蓋真商機辨識、分階段提問、購買成本、問題識別、購買標準、決策動機與買方語言。

主題五　價值、信任、風險與高階決策溝通

10

處理景氣低迷、關係銷售、可信度、決策者接觸、商業案例、差異化、買方風險、高階主管溝通與定價等關鍵議題。

主題六　提案、競標、商機管理與成交

15

從買方投入程度、退出判斷與提案設計，延伸到競標、勝率、商機評分、成交準備、輸單復盤、價格重談與 pilot 管理。

主題七　成交後管理、客戶忠誠與帳戶成長

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將成交視為長期關係的起點，涵蓋客戶流失、推薦、售後交接、重複銷售、價值溝通、忠誠度、主動關係管理與帳戶發展。

主題八　銷售團隊、預測、CRM 與銷售計畫

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建立可複製的銷售組織能力，包含跨職能銷售團隊、個人效能障礙、預測、CRM 系統、使用者能力、招聘、銷售計畫與團隊改善。