主題三：報價、樣品、驗廠與成交跟進

本主題依第 1 章內容整理，共 10 個 Q&A，將相關概念集中呈現，便於課堂教學、案例分析與企業流程設計。

主題題目總覽

編號

提問

核心教學重點

案例／討論方向

4-021

Why is an export quotation more than a unit price?
為何出口報價不只是單價？

正式報價同時承諾規格、數量、幣別、交貨、付款、包裝、最低訂購量、效期與除外事項。

客戶接受單價後才發現不含目的國安裝，造成重大爭議。

4-022

How should the minimum export price be calculated?
出口最低價格應如何計算？

應以完整成本加上包裝、銀行、信用、物流、保固與匯率風險，再依目標毛利率倒推。

完整單位成本新臺幣 3,080 元、毛利率 25%，最低基礎約為 4,106.67 元。

4-023

What version controls are required for export quotations?
出口報價需要哪些版本控制？

報價應有唯一編號、版本、建立人、核准人與有效期限。

客戶誤用三個月前低價版本下單，系統因版本失效而阻擋轉單。

4-024

Which quotation exceptions should trigger approval?
哪些報價例外應觸發核准？

低於底價、長帳期、免費模具、特殊保固、異常罰則與低毛利都需升級。

業務承諾免費模具，系統依金額送財務與主管核准。

4-025

How should Incoterms® 2020 appear in a quotation?
報價中的 Incoterms® 2020 應如何呈現？

應寫出條件、精確指定地點及版本，例如 Free Carrier（FCA）Taoyuan, Taiwan, Incoterms® 2020。

只寫 Free on Board（FOB）而未寫港口，買賣雙方對內陸費用認知不同。

4-026

How should a purchase order be compared with the quotation?
客戶採購單應如何與報價比對？

系統應比對產品、價格、數量、交期、付款、交貨、保固與客戶附加條款。

Purchase Order（PO，採購單）把付款從預付改為 Open Account（OA，賒帳）60 日，系統停止自動接受。

4-027

How should free samples be valued for customs?
免費樣品的海關價值應如何申報？

無收款不代表價值為零，應依成本、同類商品或合理方法申報。

樣品發票寫 No Charge, Value for Customs Purposes Only，並列合理價值。

4-028

What controls are needed for export sample management?
出口樣品管理需要哪些控制？

應管理用途、收件人、序號、數量、價值、運輸、回收、測試結果與後續商機。

高價儀器樣品借測 30 日，系統在到期前提醒回收或轉售核准。

4-029

How should a customer factory audit be prepared?
客戶驗廠應如何準備？

應界定品質、環境、社會責任、資安、供應鏈、產能、拍攝與保密範圍。

醫療器材客戶驗廠前，公司建立資料室並標示禁止拍攝的研發區。

4-030

How should lost opportunities and completed sales be closed?
失單與成交商機應如何結案？

失單要記錄原因、競爭者、價格差與再接觸日；成交則無重打地轉入訂單與契約。

客戶因認證缺口失單，系統半年後在證書取得時提醒重新接觸。

逐題教學內容

4-021 Why is an export quotation more than a unit price?｜為何出口報價不只是單價？

報價是未來訂單與契約的資料基礎。

教學重點：正式報價同時承諾規格、數量、幣別、交貨、付款、包裝、最低訂購量、效期與除外事項。

案例：客戶接受單價後才發現不含目的國安裝，造成重大爭議。

課堂討論：報價缺少哪些條件最容易產生後續成本？

簡明解答：交貨地點、付款、包裝、交期、保固與法規假設。

4-022 How should the minimum export price be calculated?｜出口最低價格應如何計算？

最低價模型需定期更新成本與匯率。

教學重點：應以完整成本加上包裝、銀行、信用、物流、保固與匯率風險，再依目標毛利率倒推。

案例：完整單位成本新臺幣 3,080 元、毛利率 25%，最低基礎約為 4,106.67 元。

課堂討論：為何不能只以製造成本除以一減毛利率？

簡明解答：會漏掉出口特有成本，造成表面有毛利、實際虧損。

4-023 What version controls are required for export quotations?｜出口報價需要哪些版本控制？

版本控制同時防止錯價與證據缺失。

教學重點：報價應有唯一編號、版本、建立人、核准人與有效期限。

案例：客戶誤用三個月前低價版本下單，系統因版本失效而阻擋轉單。

課堂討論：為何失效版本仍要保存？

簡明解答：需要追溯談判、核准與客戶收到的內容。

4-024 Which quotation exceptions should trigger approval?｜哪些報價例外應觸發核准？

例外核准應兼顧效率與風險。

教學重點：低於底價、長帳期、免費模具、特殊保固、異常罰則與低毛利都需升級。

案例：業務承諾免費模具，系統依金額送財務與主管核准。

課堂討論：所有折扣都需要最高層核准嗎？

簡明解答：不需要；可依幅度、毛利與風險設定分級權限。

4-025 How should Incoterms® 2020 appear in a quotation?｜報價中的 Incoterms® 2020 應如何呈現？

完整寫法是後續物流與合約執行的必要條件。

教學重點：應寫出條件、精確指定地點及版本，例如 Free Carrier（FCA）Taoyuan, Taiwan, Incoterms® 2020。

案例：只寫 Free on Board（FOB）而未寫港口，買賣雙方對內陸費用認知不同。

課堂討論：為何不能只寫 CIF 或 FOB？

簡明解答：無指定地點與版本，交貨、風險與費用邊界不清。

4-026 How should a purchase order be compared with the quotation?｜客戶採購單應如何與報價比對？

差異清單應由適當部門核准後才能轉單。

教學重點：系統應比對產品、價格、數量、交期、付款、交貨、保固與客戶附加條款。

案例：Purchase Order（PO，採購單）把付款從預付改為 Open Account（OA，賒帳）60 日，系統停止自動接受。

課堂討論：小差異是否都可忽略？

簡明解答：不可以；小文字也可能改變責任、成本與法律義務。

4-027 How should free samples be valued for customs?｜免費樣品的海關價值應如何申報？

商業免費與海關估價必須分開理解。

教學重點：無收款不代表價值為零，應依成本、同類商品或合理方法申報。

案例：樣品發票寫 No Charge, Value for Customs Purposes Only，並列合理價值。

課堂討論：把所有樣品都標為無商業價值有何風險？

簡明解答：可能造成低報、清關延誤與稅務爭議。

4-028 What controls are needed for export sample management?｜出口樣品管理需要哪些控制？

樣品是商機投資，也是一項可追蹤資產。

教學重點：應管理用途、收件人、序號、數量、價值、運輸、回收、測試結果與後續商機。

案例：高價儀器樣品借測 30 日，系統在到期前提醒回收或轉售核准。

課堂討論：樣品未追蹤會產生哪些風險？

簡明解答：資產流失、法規、稅務、智財與無效投入。

4-029 How should a customer factory audit be prepared?｜客戶驗廠應如何準備？

驗廠應作為制度成熟度檢查，而非一次表演。

教學重點：應界定品質、環境、社會責任、資安、供應鏈、產能、拍攝與保密範圍。

案例：醫療器材客戶驗廠前，公司建立資料室並標示禁止拍攝的研發區。

課堂討論：為何不能臨時才整理驗廠文件？

簡明解答：容易版本不一致、洩密、證據不足或無法回答改善責任。

4-030 How should lost opportunities and completed sales be closed?｜失單與成交商機應如何結案？

結案要形成下一步與可分析資料。

教學重點：失單要記錄原因、競爭者、價格差與再接觸日；成交則無重打地轉入訂單與契約。

案例：客戶因認證缺口失單，系統半年後在證書取得時提醒重新接觸。

課堂討論：為何不能只把商機標示為 won 或 lost？

簡明解答：會失去改善產品、價格、流程與市場策略的資訊。

主題小結

本主題共 10 題，重點在於把「報價、樣品、驗廠與成交跟進」轉化為可執行、可追蹤與可複核的國際貿易作業。