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主題七 展品、銷售工具與現場報價治理
依市場、法規與商業價值選擇展品，統一貿易條件、價格權限、工具及數位轉換。
主題題目總覽
編號 |
提問 |
核心教學重點 |
案例／討論方向 |
2-061 |
How should exhibits be selected for an overseas show? |
展品不是越新越多越好，而是要支持買主理解與轉換。 |
公司選一項英雄產品、兩項成長產品，再用數位內容展示完整產品線。 |
2-062 |
How can a company balance product completeness and booth clarity? |
清楚的訊息層級比產品數量更重要。 |
機械公司按上料、加工、檢測與資料分析展示，而不是按內部產品代碼排列。 |
2-063 |
How should confidential or patent-sensitive exhibits be shown? |
禁止攝影告示不能取代智慧財產保護。 |
核心模組不拆解，詳細圖面只提供給通過資格化的 A 級買主。 |
2-064 |
How should exhibition goods be recorded and tracked? |
展品主檔要同時支援通關、保險、展示與每日點交。 |
每套設備以 Quick Response Code（QR Code）連結序號、箱號與操作資料。 |
2-065 |
What trade terms must be standardized before the show? |
現場承諾必須使用核准版本與權限。 |
報價寫為 Free Carrier（FCA） Taoyuan, Taiwan, Incoterms® 2020，而不是只寫 FOB。 |
2-066 |
How should on-site pricing authority be controlled? |
每位業務不應自行建立或修改唯一價格版本。 |
超過折扣上限的報價須回公司主管核准後才能承諾。 |
2-067 |
What should a pre-show sales plan contain? |
銷售計畫把攤位活動轉成可複製的會談流程。 |
人員依招呼、資格化、展示、需求確認與下一步五階段演練。 |
2-068 |
What tools and backup materials are needed on site? |
關鍵資訊不能只依賴單一網路或裝置。 |
網站無法連線時，改用平板離線影片與 Portable Document Format（PDF）型錄。 |
2-069 |
How should product claims be substantiated? |
獨特賣點必須是買主可驗證的利益。 |
「換線時間由四十五分鐘降至十五分鐘」比「高品質、創新」更可信。 |
2-070 |
How can QR codes support lead conversion? |
掃碼必須能追蹤來源並連結後續行動。 |
技術海報與新品展示使用不同 QR Code，以比較下載與表單轉換。 |
逐題教學內容
2-061 How should exhibits be selected for an overseas show?｜海外展品應如何選擇？
應依市場需求、差異化、展示效果、法規、物流、智慧財產與商業可行性評分。
教學重點：展品不是越新越多越好，而是要支持買主理解與轉換。
案例：公司選一項英雄產品、兩項成長產品，再用數位內容展示完整產品線。
課堂討論：最重要的評估構面是什麼？
簡明解答：目標買主需求與產品適配。
2-062 How can a company balance product completeness and booth clarity?｜如何兼顧品項完整與展位清楚？
應按買主任務或應用情境分區，將低優先產品改用數位型錄，避免把所有型號塞滿展架。
教學重點：清楚的訊息層級比產品數量更重要。
案例：機械公司按上料、加工、檢測與資料分析展示，而不是按內部產品代碼排列。
課堂討論：何時應使用數位展示？
簡明解答：實物過多、過重、成本高或不利於理解時。
2-063 How should confidential or patent-sensitive exhibits be shown?｜機密或專利敏感展品應如何展示？
應先完成權利布局，採分層展示、遮罩、預約、權限頁面或保密協議，避免無限制公開。
教學重點：禁止攝影告示不能取代智慧財產保護。
案例：核心模組不拆解，詳細圖面只提供給通過資格化的 A 級買主。
課堂討論：公開新品前最重要的法律動作是什麼？
簡明解答：確認專利、設計、商標與營業秘密策略及申請時點。
2-064 How should exhibition goods be recorded and tracked?｜展品應如何建檔與追蹤？
展品資料庫應包括代碼、型號、序號、照片、價值、規格、法規、物流、智慧財產與現場狀態。
教學重點：展品主檔要同時支援通關、保險、展示與每日點交。
案例：每套設備以 Quick Response Code（QR Code）連結序號、箱號與操作資料。
課堂討論：哪些欄位可證明是同一件貨物？
簡明解答：型號、序號、照片、重量、數量及包裝識別。
2-065 What trade terms must be standardized before the show?｜展前應統一哪些貿易條件？
必須統一 International Commercial Terms 2020（Incoterms® 2020）、指定地點、幣別、付款、有效期、Minimum Order Quantity（MOQ）、交期、保固與稅費假設。
教學重點：現場承諾必須使用核准版本與權限。
案例：報價寫為 Free Carrier（FCA） Taoyuan, Taiwan, Incoterms® 2020，而不是只寫 FOB。
課堂討論：為什麼指定地點不可省略？
簡明解答：因為成本、風險與交貨責任會因地點不同而改變。
2-066 How should on-site pricing authority be controlled?｜現場報價權限應如何控管？
應由 Enterprise Resource Planning（ERP）系統產生價格主檔，並依折扣、毛利、信用與客製程度分級核准。
教學重點：每位業務不應自行建立或修改唯一價格版本。
案例：超過折扣上限的報價須回公司主管核准後才能承諾。
課堂討論：新客戶可否現場承諾 Open Account（OA）帳期？
簡明解答：不宜，須先完成信用與授權審查。
2-067 What should a pre-show sales plan contain?｜展前銷售計畫應包含什麼？
應列出目標、客群、價值主張、三項證據、常見異議、接待流程、報價權限與每日管理。
教學重點：銷售計畫把攤位活動轉成可複製的會談流程。
案例：人員依招呼、資格化、展示、需求確認與下一步五階段演練。
課堂討論：哪個環節最容易被忽略？
簡明解答：會談結尾的明確下一步與紀錄。
2-068 What tools and backup materials are needed on site?｜現場需要哪些工具與備援資料？
應準備數位與紙本資料、展示設備、價格與排程工具、維修備品及資訊安全控制，並保留離線版本。
教學重點：關鍵資訊不能只依賴單一網路或裝置。
案例：網站無法連線時，改用平板離線影片與 Portable Document Format（PDF）型錄。
課堂討論：最基本的數位備援是什麼？
簡明解答：離線內容、第二裝置、備用電源與紙本緊急資料。
2-069 How should product claims be substantiated?｜產品主張應如何提出證據？
所有性能、認證、節能、永續與最高級用語都要有測試、證書或可查證資料支持。
教學重點：獨特賣點必須是買主可驗證的利益。
案例：「換線時間由四十五分鐘降至十五分鐘」比「高品質、創新」更可信。
課堂討論：證書已過期可否繼續展示？
簡明解答：不可以，應更新或清楚說明狀態。
2-070 How can QR codes support lead conversion?｜QR Code 如何支持商機轉換？
不同素材可使用專屬 QR Code 與來源參數，連結適合手機的落地頁，並在展後保持有效。
教學重點：掃碼必須能追蹤來源並連結後續行動。
案例：技術海報與新品展示使用不同 QR Code，以比較下載與表單轉換。
課堂討論：掃碼數是否等於商機數？
簡明解答：不是，仍須人工資格化需求、角色與時程。
主題小結
本主題共整理 10 題，核心在於：依市場、法規與商業價值選擇展品，統一貿易條件、價格權限、工具及數位轉換。