##市場調查：從框架、模型到決策

市場調查三個階段：

階段	作用	關鍵問題
商業框架	理解問題	為什麼要做？問題在哪裡？
AI 模型	分析與預測	會發生什麼？怎樣做更好？
國際商務工具	執行與行動	如何落地？如何交易、收款、交貨與控風險？

一：商業框架

功能：幫助我們理解問題

進行商業框架前，若能提供完整市場、產業及企業(CRM、ERP、SCM、WMS、TMS、BI)數據，有助於框架分析。

分析層面	主要框架	核心問題	教學重點
市場分析	PEST、STP、4P、SWOT	市場在哪裡？顧客是誰？產品如何定位？	分析外部環境、跨國差異、目標客群、行銷策略
產業分析	5 Forces、Diamond Model、Value Chain、Ansoff Matrix	產業是否值得進入？競爭壓力在哪裡？	分析競爭結構、國家優勢、價值鏈位置與成長方向
企業分析	Business Model Canvas、Global Supply Chain、E-commerce、Integrated Marketing	公司有沒有能力執行？如何創造價值？	分析商業模式、核心資源、供應鏈能力、數位通路與整合行銷
風險分析	Risk Matrix、Entry Mode Strategy、ESG Framework	如何進入市場？風險如何控制？	分析進入模式、政治／匯率／法規／供應鏈／永續風險

二：AI 模型

功能：幫助我們分析與預測問題

AI 模型	核心功能	適合解決的問題	國際商務應用
Recommendation 推薦模型	推薦產品、客戶、通路或方案	應該賣什麼？推薦給誰？	產品推薦、客戶推薦、通路推薦、報價方案推薦
Optimization 最佳化模型	在限制條件下找最佳解	價格、庫存、物流、預算如何配置？	最佳售價、最佳庫存、最佳補貨、最佳廣告預算
Classification 分類模型	將資料或問題分類	這是哪一類客戶、風險或問題？	客戶分類、供應商風險分類、客訴分類、信用風險分類
Prediction / Forecasting 預測模型	預測未來趨勢或需求	未來銷售、需求、價格會如何變化？	銷售預測、需求預測、匯率影響、庫存需求預測
Clustering 分群模型	從資料中找出自然群組	市場或顧客可分成哪些類型？	客戶分群、市場分群、產品組合分群
NLP / Sentiment Analysis 文字與情緒分析	分析評論、新聞、客服與社群文字	市場聲量與消費者態度如何？	品牌聲量、負面評論、法規文字、市場輿情分析
Anomaly Detection 異常偵測	找出異常行為或風險訊號	哪些交易、訂單、庫存或付款異常？	異常訂單、異常付款、異常物流、異常庫存
Causal Inference / Scenario Simulation 因果與情境模擬	判斷原因並模擬不同情境	策略是否有效？如果環境改變會怎樣？	促銷成效、匯率變動、關稅上升、供應鏈中斷模擬

三：國際商務工具面

功能：幫助我們執行與行動

工具面	核心任務	可搭配框架	可搭配 AI 模型	具體行動
商流	建立交易關係	STP、4P、Business Model、Entry Mode、SWOT	Recommendation、Classification、Prediction、Clustering	客戶開發、通路選擇、產品組合、報價、合約、訂單管理
資流	建立資料與資訊系統	PEST、CAGE、STP、Value Chain、E-commerce、Risk Matrix	NLP、Sentiment Analysis、Classification、Anomaly Detection、Prediction	蒐集市場、客戶、訂單、庫存、付款、物流與社群資料，建立 BI Dashboard
金流	管理付款與資金風險	Risk Matrix、PEST、Business Model、Entry Mode	Classification、Prediction、Optimization、Anomaly Detection、Scenario Simulation	設計付款條件、信用額度、匯率避險、融資、保險與現金流控管
物流	完成貨物流動與履約	Value Chain、Global Supply Chain、5 Forces、PEST、Diamond Model	Optimization、Forecasting、Anomaly Detection、Scenario Simulation、Classification	運輸、倉儲、庫存、報關、配送、逆物流、供應鏈風險管理
整合工具	把四流系統化	Business Model、Value Chain、Risk Matrix	Prediction、Optimization、Anomaly Detection	CRM、ERP、SCM、TMS、WMS、Trade Compliance System、BI Dashboard

框架與 AI 模型整合

1：先用框架定義商業問題

市場問題：哪個客群最值得進入？
產業問題：哪個市場競爭壓力較低？
企業問題：公司是否有能力供應？
風險問題：進入市場的主要不確定性是什麼？

2：把框架轉成資料欄位

PEST 轉成：GDP、通膨、匯率、法規、人口、網路滲透率。
STP 轉成：年齡、收入、地區、購買頻率、產品偏好。
5 Forces 轉成：競爭者數量、價格差、替代品數量、供應商集中度。
Value Chain 轉成：成本、交期、庫存、退貨率、物流時間。
Business Model 轉成：收入來源、毛利率、客戶取得成本、續購率。

3：選擇模型任務

推薦問題 → Recommendation
最佳配置問題 → Optimization
分類問題 → Classification
未來趨勢問題 → Prediction / Forecasting
客群探索問題 → Clustering
風險偵測問題 → Anomaly Detection
原因判斷問題 → Causal Inference
不確定性問題 → Scenario Simulation

4：產出商業決策

建議市場
建議客群
建議產品
建議售價
建議庫存
建議通路
建議進入模式
主要風險
執行順序
需要補充的資料

Backward Thinking「國貿 AI 模型變數地圖」：

做什麼模型 → 需要哪些變數 → 這些變數可以由哪些框架取得。

一、總體邏輯

模型任務

Prediction / Classification / Recommendation / Optimization / Risk Analysis

↓

決定商業問題

預測銷售？分類客戶？推薦市場？最佳報價？分析風險？

↓

反推變數

市場、客戶、產品、價格、成本、通路、付款、物流、法規、風險

↓

選擇分析框架

STP、PEST、SWOT、4P、RFM、Cost Analysis、Risk Matrix、L/C Checklist

↓

取得資料與建模

Excel / ChatGPT / Python / BI / ML

二、五種模型需要的變數總表

模型任務	核心用途	主要需要的變數類別	可用框架
Prediction 預測	預測銷售量、需求、成交率、毛利	市場需求、價格、通路、推廣、歷史銷售、外部環境、客戶行為	STP、PEST、4P、SWOT、Sales Funnel
Classification 分類	分類客戶、市場、訂單、供應商風險	客戶價值、付款紀錄、交易頻率、國家風險、訂單風險、信用狀條件	STP、RFM、PEST、SWOT、Risk Matrix
Recommendation 推薦	推薦市場、產品、付款條件、通路、Incoterms	客戶需求、產品特徵、市場吸引力、公司能力、通路可行性、風險承受度	STP、4P、SWOT、PEST、Competitor Analysis
Optimization 最佳化	最佳報價、最佳運輸、最佳預算配置、最大利潤	成本、價格、運費、保險、匯率、需求彈性、限制條件、利潤率	4P、Cost Analysis、PEST、Risk Matrix、Scenario Analysis
Risk Analysis 風險分析	分析信用、物流、匯率、法規、單據、付款風險	買方信用、付款條件、國家風險、單據複雜度、物流條件、產品管制、保險	PESTEL、SWOT、L/C Checklist、Payment Matrix、Supply Chain Risk

三、Prediction 預測模型需要的變數

1. Prediction 可以做什麼？

預測目標 Y	國貿應用
銷售量	預測下季出口數量
銷售額	預測某市場未來營收
成交機率	預測客戶收到報價後是否下單
市場需求	預測某產品在某國的需求強度
毛利率	預測某筆訂單最終獲利
交貨延遲天數	預測是否會延遲交貨
客戶流失率	預測客戶是否停止下單

2. Prediction 所需變數

變數類別	具體變數	變數說明	來源框架
市場需求變數	市場規模	目標市場總需求量	PEST、Market Analysis
市場需求變數	市場成長率	該市場是否持續成長	PEST-Economic
市場需求變數	進口量	該國同類產品進口規模	PEST、Market Analysis
市場需求變數	消費趨勢	消費者是否喜歡此類產品	STP、PEST-Social
市場需求變數	搜尋熱度	Google Trends、社群討論熱度	PEST-Social、Digital Analysis
客戶變數	客戶類型	批發商、零售商、品牌商、代理商	STP
客戶變數	客戶規模	年營收、員工數、門市數	STP、Customer Analysis
客戶變數	過去訂單金額	歷史購買能力	Sales Data、RFM
客戶變數	購買頻率	客戶多久下單一次	RFM
客戶變數	報價回覆速度	回覆越快可能成交率越高	Sales Funnel
價格變數	報價價格	公司提供的價格	4P-Price
價格變數	競品價格	當地競爭者價格	4P、Competitor Analysis
價格變數	折扣率	是否提供折扣	4P-Price
價格變數	價格敏感度	客戶是否容易受價格影響	STP、4P
產品變數	產品品質分數	品質、耐用度、認證	4P-Product、SWOT
產品變數	產品差異化	是否有特殊功能或特色	SWOT-S、4P-Product
產品變數	規格符合度	是否符合當地市場需求	STP、4P
通路變數	通路覆蓋率	可接觸到多少客戶	4P-Place
通路變數	經銷商數量	當地合作通路數	4P-Place
通路變數	平台曝光度	電商或 B2B 平台曝光程度	4P-Place
推廣變數	廣告費	投入市場推廣的金額	4P-Promotion
推廣變數	展會參與次數	是否參加國際展會	4P-Promotion
推廣變數	開發信數量	對外開發客戶數	Sales Funnel
外部環境變數	匯率	報價貨幣與本幣波動	PEST-Economic
外部環境變數	關稅	進口稅率高低	PEST-Political / Legal
外部環境變數	法規限制	認證、檢驗、標示要求	PEST-Legal
外部環境變數	景氣指標	當地經濟狀況	PEST-Economic
公司能力變數	產能	是否能供應足夠數量	SWOT-S/W
公司能力變數	交期穩定度	能否準時出貨	SWOT、Supply Chain
公司能力變數	品牌知名度	目標市場是否認識品牌	SWOT、4P-Promotion

3. Prediction 對應框架整理

需要的變數	最適合的框架
市場規模、成長率、進口量	PEST、Market Analysis
客群需求、價格敏感度	STP
產品特色、價格、通路、促銷	4P
公司產能、品牌、交期能力	SWOT
成交率、回覆速度、開發信數量	Sales Funnel
歷史購買金額、購買頻率	RFM

四、Classification 分類模型需要的變數

1. Classification 可以做什麼？

分類目標	國貿應用
客戶分類	A/B/C 客戶、高價值客戶、高風險客戶
市場分類	高潛力市場、中潛力市場、低潛力市場
訂單分類	低風險、中風險、高風險訂單
付款條件分類	安全、普通、高風險付款條件
供應商分類	穩定、觀察、高風險供應商
產品分類	明星產品、利基產品、低效產品

2. Classification 所需變數

變數類別	具體變數	變數說明	來源框架
客戶價值變數	年訂單金額	客戶貢獻多少營收	RFM
客戶價值變數	平均訂單金額	每筆訂單規模	RFM
客戶價值變數	購買頻率	下單頻率	RFM
客戶價值變數	最近一次下單時間	是否仍活躍	RFM
客戶價值變數	毛利率	客戶是否有利可圖	Profit Analysis
信用變數	付款準時率	是否按時付款	Credit Risk
信用變數	逾期付款次數	是否常拖延付款	Credit Risk
信用變數	平均延遲天數	延遲付款嚴重度	Credit Risk
信用變數	信用評等	外部或內部信用評分	Due Diligence
交易行為變數	取消訂單率	是否常取消訂單	Sales Data
交易行為變數	客訴率	是否常發生爭議	Customer Analysis
交易行為變數	修改條件頻率	是否常更改規格、交期、付款條件	Sales Funnel
交易行為變數	文件完整度	提供資料是否完整	Trade Process Analysis
國家風險變數	政治穩定度	所在國政治是否穩定	PEST-Political
國家風險變數	外匯管制	是否難以匯款	PEST-Economic / Legal
國家風險變數	通膨率	是否影響付款能力	PEST-Economic
國家風險變數	制裁風險	是否涉及出口限制或制裁	PEST-Legal
訂單風險變數	訂單金額	金額越大風險曝險越高	Risk Matrix
訂單風險變數	付款條件	T/T、D/P、D/A、L/C	Payment Matrix
訂單風險變數	Incoterms	責任與風險轉移點	Incoterms Analysis
訂單風險變數	是否新客戶	第一次交易風險較高	Customer Due Diligence
產品變數	產品複雜度	技術規格是否複雜	4P-Product
產品變數	是否客製化	客製化越高，取消風險越大	4P-Product
產品變數	是否易損壞	影響運輸風險	Supply Chain Risk
供應商變數	準時交貨率	供應商是否穩定	Supplier Evaluation
供應商變數	品質不良率	供應商品質風險	Supplier Evaluation
供應商變數	交期彈性	能否應對急單	SWOT、Supply Chain

3. Classification 對應框架整理

需要的變數	最適合的框架
客戶價值、購買頻率、最近購買時間	RFM
客戶需求與類型	STP
國家風險	PEST
訂單風險	Risk Matrix
付款風險	Payment Matrix
公司應對能力	SWOT
產品類型與產品複雜度	4P-Product
供應商穩定度	Supplier Evaluation

五、Recommendation 推薦模型需要的變數

1. Recommendation 可以做什麼？

推薦目標	國貿應用
推薦出口市場	哪個國家最適合進入
推薦產品	哪個產品最適合某客戶
推薦付款條件	新客戶適合 T/T、L/C 還是 D/P
推薦 Incoterms	FOB、CIF、DAP、DDP 哪個適合
推薦通路	經銷商、代理商、電商、展會
推薦促銷方式	折扣、樣品、展會、內容行銷
推薦物流方式	海運、空運、快遞、多式聯運

2. Recommendation 所需變數

變數類別	具體變數	變數說明	來源框架
客戶需求變數	目標客群	誰會買這個產品	STP
客戶需求變數	使用情境	客戶如何使用產品	STP、Persona
客戶需求變數	價格敏感度	適合高價或低價策略	STP、4P-Price
客戶需求變數	品質重視度	是否重視認證與品質	STP
客戶需求變數	交期重視度	是否需要快速交貨	Customer Analysis
產品匹配變數	產品功能	是否符合客戶需求	4P-Product
產品匹配變數	產品規格	尺寸、材質、標準	4P-Product
產品匹配變數	認證符合度	是否符合當地規範	PEST-Legal、4P
產品匹配變數	客製化能力	能否符合特殊需求	SWOT-S
市場吸引力變數	市場規模	市場是否夠大	PEST、Market Analysis
市場吸引力變數	市場成長率	未來是否成長	PEST-Economic
市場吸引力變數	進口依賴度	該國是否依賴進口	PEST、Trade Data
市場吸引力變數	文化接受度	消費者是否接受該產品	PEST-Social、STP
競爭變數	競爭者數量	市場是否擁擠	Competitor Analysis
競爭變數	競品價格	是否有價格壓力	4P-Price
競爭變數	替代品強度	是否容易被取代	Porter Five Forces
通路變數	經銷商可得性	是否容易找通路	4P-Place
通路變數	電商成熟度	是否適合線上銷售	PEST-Technological、4P
通路變數	物流便利性	運輸是否容易	Supply Chain Analysis
公司匹配變數	品牌能力	公司是否有足夠知名度	SWOT-S
公司匹配變數	產能	是否能供應市場需求	SWOT-S/W
公司匹配變數	國際經驗	是否熟悉該市場	SWOT
公司匹配變數	售後服務能力	是否能支援海外客戶	SWOT、4P
風險變數	法規風險	是否有認證或管制	PEST-Legal
風險變數	付款風險	建議何種付款條件	Payment Matrix
風險變數	匯率風險	報價貨幣是否波動大	PEST-Economic
風險變數	政治風險	市場是否穩定	PEST-Political

3. Recommendation 對應框架整理

需要的變數	最適合的框架
客群需求、使用情境、價格敏感度	STP、Persona
產品功能、規格、包裝	4P-Product
價格與競品比較	4P-Price、Competitor Analysis
通路與物流選擇	4P-Place、Supply Chain Analysis
市場吸引力	PEST、Market Analysis
公司匹配度	SWOT
替代品與競爭壓力	Porter Five Forces
付款與交易安全	Payment Matrix、Risk Matrix

六、Optimization 最佳化模型需要的變數

1. Optimization 可以做什麼？

最佳化目標	國貿應用
最大化利潤	找出最佳報價
最小化成本	選擇最便宜物流方案
最大化成交率	找出最合適價格與付款條件
最小化風險	選擇安全付款與運輸條件
最佳預算配置	分配展會、廣告、業務開發預算
最佳庫存量	避免缺貨或庫存過高
最佳 Incoterms	平衡成本、控制權與風險

2. Optimization 所需變數

變數類別	具體變數	變數說明	來源框架
成本變數	單位生產成本	每件產品成本	Cost Analysis
成本變數	包裝費	內外包裝成本	Cost Analysis、4P-Product
成本變數	內陸運輸費	工廠到港口費用	Cost Analysis
成本變數	報關費	出口報關相關費用	Trade Process Analysis
成本變數	文件費	產地證明、檢驗文件費	Trade Process Analysis
運輸變數	海運費	海運成本	Logistics Analysis
運輸變數	空運費	空運成本	Logistics Analysis
運輸變數	燃油附加費	運價波動成本	Logistics Analysis
運輸變數	運輸時間	交期長短	Logistics Analysis
運輸變數	延遲機率	是否可能延誤	Supply Chain Risk
保險變數	保險費率	CIF 或高風險貨物需要	Insurance Analysis
保險變數	投保金額	通常依發票金額加成	Insurance Analysis
價格變數	報價	對客戶的價格	4P-Price
價格變數	競品價格	市場可接受價格	Competitor Analysis
價格變數	目標毛利率	公司希望賺多少	Profit Analysis
價格變數	最低可接受毛利率	不可低於的底線	Profit Analysis
需求變數	預估需求量	不同價格下銷量	Prediction、STP
需求變數	價格彈性	價格變動對需求影響	4P-Price、STP
客戶變數	客戶目標價	客戶能接受的價格	Sales Negotiation
客戶變數	客戶付款偏好	影響成交率與風險	STP、Payment Matrix
匯率變數	報價貨幣	USD、EUR、JPY 等	PEST-Economic
匯率變數	匯率波動	影響最終利潤	PEST-Economic
限制條件變數	最低訂購量	MOQ	4P-Product / Price
限制條件變數	最大產能	產能上限	SWOT
限制條件變數	交貨期限	客戶要求交期	Sales Contract
限制條件變數	法規限制	是否需要認證	PEST-Legal
風險變數	付款風險	影響是否接受條件	Risk Matrix
風險變數	物流風險	影響運輸方式選擇	Supply Chain Risk
風險變數	市場風險	需求不確定性	PEST、Risk Matrix

3. Optimization 對應框架整理

需要的變數	最適合的框架
成本、費用、毛利	Cost Analysis、Profit Analysis
價格策略、折扣、競品價格	4P-Price、Competitor Analysis
運輸與物流成本	Logistics Analysis
保險成本	Insurance Analysis
匯率與外部波動	PEST-Economic
客戶價格敏感度與需求	STP、4P
產能與公司限制	SWOT
付款與物流風險	Risk Matrix、Payment Matrix
樂觀／中性／悲觀情境	Scenario Analysis

七、Risk Analysis 風險分析模型需要的變數

1. Risk Analysis 可以做什麼？

風險分析目標	國貿應用
買方信用風險	客戶會不會付款
付款條件風險	D/A、D/P、L/C、T/T 哪個安全
L/C 單據風險	是否可能出現不符點
物流風險	是否延誤、貨損、港口壅塞
匯率風險	報價後匯率波動造成虧損
法規風險	認證、關稅、進口限制
政治風險	戰爭、制裁、外匯管制
合約風險	Incoterms、付款條件、違約責任不清

2. Risk Analysis 所需變數

變數類別	具體變數	變數說明	來源框架
買方信用變數	客戶成立年限	成立越久通常越穩定	Due Diligence
買方信用變數	信用評等	外部或內部信用分數	Credit Risk
買方信用變數	付款準時率	過去是否準時付款	Credit Risk
買方信用變數	逾期付款紀錄	是否有延遲付款	Credit Risk
買方信用變數	財務透明度	是否能提供財報或資料	Due Diligence
付款風險變數	付款方式	T/T、D/P、D/A、L/C	Payment Matrix
付款風險變數	付款期限	即期、30 天、60 天、90 天	Payment Matrix
付款風險變數	是否預付款	有無 deposit	Payment Matrix
付款風險變數	是否有信用保險	是否降低不付款風險	Insurance Analysis
L/C 單據風險	L/C 條款數量	條款越多越容易不符	L/C Checklist
L/C 單據風險	特殊單據要求	是否要求特殊證明	L/C Checklist
L/C 單據風險	最遲裝運日	是否容易逾期	L/C Checklist
L/C 單據風險	單據提示期限	是否有足夠時間交單	L/C Checklist
L/C 單據風險	是否允許轉船	不允許轉船可能增加風險	L/C Checklist
L/C 單據風險	是否允許分批裝運	不允許分批可能增加履約壓力	L/C Checklist
物流風險變數	運輸方式	海運、空運、陸運	Supply Chain Risk
物流風險變數	目的港風險	港口壅塞、效率、罷工	Logistics Risk
物流風險變數	轉船次數	轉船越多風險越高	Logistics Risk
物流風險變數	貨物特性	易碎、易腐、危險品	4P-Product、Supply Chain Risk
物流風險變數	包裝強度	是否足以保護貨物	4P-Product
國家風險變數	政治穩定度	政治是否穩定	PEST-Political
國家風險變數	外匯管制	是否影響收款	PEST-Economic / Legal
國家風險變數	制裁風險	是否涉及制裁或禁運	PEST-Legal
國家風險變數	關稅變動	關稅是否容易改變	PEST-Political / Economic
國家風險變數	進口管制	是否需要許可或認證	PEST-Legal
匯率風險變數	報價貨幣	是否使用強勢或波動貨幣	PEST-Economic
匯率風險變數	匯率波動幅度	波動越大風險越高	PEST-Economic
匯率風險變數	是否避險	是否有遠期外匯等工具	Financial Risk
合約風險變數	Incoterms 是否明確	是否寫明版本與地點	Incoterms Analysis
合約風險變數	風險轉移點	風險何時由賣方轉給買方	Incoterms Analysis
合約風險變數	索賠條款	貨損或延遲如何處理	Contract Review
合約風險變數	不可抗力條款	戰爭、天災、港口罷工如何處理	Contract Review
公司應對能力	文件處理能力	是否熟悉 L/C 與出口單據	SWOT
公司應對能力	供應穩定度	是否能準時出貨	SWOT
公司應對能力	品管能力	是否能避免客訴	SWOT
公司應對能力	法規合規能力	是否能取得認證	SWOT、PEST-Legal

3. Risk Analysis 對應框架整理

需要的變數	最適合的框架
國家政治、法規、經濟風險	PESTEL
買方信用	Due Diligence、Credit Risk Checklist
付款條件	Payment Matrix
L/C 不符點	L/C Checklist
物流與貨損風險	Supply Chain Risk、Logistics Risk
匯率風險	Financial Risk、PEST-Economic
合約與 Incoterms 風險	Contract Review、Incoterms Analysis
公司內部應對能力	SWOT

八、各種變數按類別總整理

這一張是「變數資料庫」。未來你要做任何模型，都可以從這裡選變數。

A. 市場變數

變數	用在哪些模型	來源框架
市場規模	Prediction、Recommendation、Optimization	PEST、Market Analysis
市場成長率	Prediction、Recommendation	PEST-Economic
進口量	Prediction、Recommendation	Trade Data、PEST
消費趨勢	Prediction、Recommendation	STP、PEST-Social
文化接受度	Recommendation、Risk Analysis	STP、PEST-Social
市場成熟度	Classification、Recommendation	PEST、Market Analysis
競爭者數量	Prediction、Recommendation、Risk Analysis	Competitor Analysis
替代品強度	Recommendation、Risk Analysis	Porter Five Forces

B. 客戶變數

變數	用在哪些模型	來源框架
客戶類型	Prediction、Classification、Recommendation	STP
客戶規模	Prediction、Classification	Customer Analysis
年訂單金額	Prediction、Classification	RFM
平均訂單金額	Prediction、Classification	RFM
購買頻率	Prediction、Classification	RFM
最近一次下單時間	Classification	RFM
回覆速度	Prediction、Classification	Sales Funnel
價格敏感度	Prediction、Recommendation、Optimization	STP、4P
品質重視度	Recommendation	STP
交期重視度	Recommendation、Optimization	Customer Analysis
客戶目標價	Optimization	Sales Negotiation

C. 產品變數

變數	用在哪些模型	來源框架
產品功能	Recommendation、Prediction	4P-Product
產品規格	Recommendation、Risk Analysis	4P-Product
產品品質	Prediction、Recommendation、Classification	4P、SWOT
產品差異化	Prediction、Recommendation	SWOT、4P
認證符合度	Recommendation、Risk Analysis	PEST-Legal、4P
客製化程度	Classification、Risk Analysis	4P-Product
易損壞程度	Risk Analysis、Optimization	Supply Chain Risk
包裝強度	Risk Analysis、Optimization	4P-Product

D. 價格與成本變數

變數	用在哪些模型	來源框架
單位成本	Prediction、Optimization	Cost Analysis
包裝費	Optimization	Cost Analysis
內陸運輸費	Optimization	Cost Analysis
報關費	Optimization	Trade Process Analysis
海運費	Prediction、Optimization、Risk Analysis	Logistics Analysis
空運費	Optimization	Logistics Analysis
保險費率	Optimization、Risk Analysis	Insurance Analysis
報價價格	Prediction、Optimization	4P-Price
競品價格	Prediction、Recommendation、Optimization	Competitor Analysis
折扣率	Prediction、Optimization	4P-Price
目標毛利率	Prediction、Optimization	Profit Analysis
最低毛利率	Optimization	Profit Analysis
價格彈性	Prediction、Optimization	STP、4P-Price

E. 通路與推廣變數

變數	用在哪些模型	來源框架
通路覆蓋率	Prediction、Recommendation	4P-Place
經銷商數量	Prediction、Recommendation	4P-Place
經銷商可得性	Recommendation	4P-Place
電商成熟度	Recommendation	PEST-Technological、4P
平台曝光度	Prediction	4P-Place
廣告費	Prediction、Optimization	4P-Promotion
展會參與次數	Prediction、Recommendation	4P-Promotion
開發信數量	Prediction	Sales Funnel
促銷方式	Recommendation、Optimization	4P-Promotion

F. 付款與信用變數

變數	用在哪些模型	來源框架
付款方式	Classification、Recommendation、Risk Analysis	Payment Matrix
付款期限	Classification、Optimization、Risk Analysis	Payment Matrix
是否預付款	Optimization、Risk Analysis	Payment Matrix
付款準時率	Classification、Risk Analysis	Credit Risk
逾期付款次數	Classification、Risk Analysis	Credit Risk
平均延遲天數	Classification、Risk Analysis	Credit Risk
信用評等	Classification、Risk Analysis	Due Diligence
是否有信用保險	Risk Analysis、Optimization	Insurance Analysis

G. 物流與供應鏈變數

變數	用在哪些模型	來源框架
運輸方式	Recommendation、Optimization、Risk Analysis	Logistics Analysis
運輸時間	Prediction、Optimization	Logistics Analysis
延遲機率	Prediction、Risk Analysis	Supply Chain Risk
目的港風險	Risk Analysis	Logistics Risk
轉船次數	Risk Analysis	Logistics Risk
準時交貨率	Classification、Risk Analysis	Supplier Evaluation
品質不良率	Classification、Risk Analysis	Supplier Evaluation
最大產能	Optimization、Prediction	SWOT
供應穩定度	Risk Analysis、Classification	SWOT、Supply Chain

H. 外部環境變數

變數	用在哪些模型	來源框架
匯率	Prediction、Optimization、Risk Analysis	PEST-Economic
匯率波動幅度	Optimization、Risk Analysis	PEST-Economic
關稅	Prediction、Recommendation、Risk Analysis	PEST-Political / Legal
法規限制	Recommendation、Risk Analysis	PEST-Legal
進口管制	Risk Analysis	PEST-Legal
政治穩定度	Classification、Risk Analysis	PEST-Political
外匯管制	Classification、Risk Analysis	PEST-Economic / Legal
通膨率	Classification、Risk Analysis	PEST-Economic
制裁風險	Risk Analysis	PEST-Legal
景氣指標	Prediction	PEST-Economic

I. 單據與合約變數

變數	用在哪些模型	來源框架
L/C 條款數量	Risk Analysis、Classification	L/C Checklist
特殊單據要求	Risk Analysis	L/C Checklist
最遲裝運日	Risk Analysis	L/C Checklist
單據提示期限	Risk Analysis	L/C Checklist
是否允許轉船	Risk Analysis	L/C Checklist
是否允許分批裝運	Risk Analysis	L/C Checklist
Incoterms	Classification、Recommendation、Risk Analysis	Incoterms Analysis
Incoterms 是否明確	Risk Analysis	Contract Review
風險轉移點	Risk Analysis、Recommendation	Incoterms Analysis
索賠條款	Risk Analysis	Contract Review
不可抗力條款	Risk Analysis	Contract Review

J. 公司能力變數

變數	用在哪些模型	來源框架
品牌知名度	Prediction、Recommendation	SWOT、4P
產能	Prediction、Optimization、Risk Analysis	SWOT
交期穩定度	Prediction、Risk Analysis	SWOT
文件處理能力	Risk Analysis	SWOT
品管能力	Risk Analysis、Classification	SWOT
法規合規能力	Recommendation、Risk Analysis	SWOT、PEST-Legal
國際經驗	Recommendation、Risk Analysis	SWOT
售後服務能力	Recommendation	SWOT、4P

九、模型 × 變數 × 框架總矩陣

變數類別	Prediction	Classification	Recommendation	Optimization	Risk Analysis	主要框架
市場規模／成長	高	中	高	中	中	PEST、Market Analysis
客戶需求	高	中	高	中	低	STP、Persona
客戶價值	中	高	中	低	中	RFM
價格／折扣	高	中	高	高	中	4P-Price
成本／毛利	高	中	中	高	中	Cost Analysis
產品特色	中	中	高	中	中	4P-Product、SWOT
通路	高	中	高	高	中	4P-Place
推廣	高	低	中	高	低	4P-Promotion
付款條件	中	高	高	高	高	Payment Matrix
買方信用	中	高	中	中	高	Credit Risk
物流條件	中	中	高	高	高	Logistics Analysis
匯率	高	中	中	高	高	PEST-Economic
法規／關稅	高	中	高	中	高	PESTEL
L/C 條款	低	中	低	低	高	L/C Checklist
Incoterms	中	中	高	高	高	Incoterms Analysis
公司能力	高	中	高	高	高	SWOT

十、變數-八大模組

模組 1：市場與環境變數

來源框架：

PEST
PESTEL
Market Analysis

用途：

Prediction
Recommendation
Risk Analysis

典型變數：

市場規模
市場成長率
關稅
法規限制
匯率
政治穩定度

模組 2：客戶與需求變數

來源框架：

STP
Persona
RFM
Customer Analysis

用途：

Prediction
Classification
Recommendation

典型變數：

客戶類型
客戶規模
購買頻率
價格敏感度
品質重視度
交期重視度

模組 3：產品與競爭變數

來源框架：

4P Product
SWOT
Competitor Analysis
Porter Five Forces

用途：

Prediction
Recommendation
Classification

典型變數：

產品差異化
認證符合度
競品價格
替代品強度
競爭者數量

模組 4：價格、成本與利潤變數

來源框架：

4P Price
Cost Analysis
Profit Analysis
Scenario Analysis

用途：

Prediction
Optimization
Risk Analysis

典型變數：

單位成本
報價
折扣率
運費
保險費
毛利率
價格彈性

模組 5：通路與推廣變數

來源框架：

4P Place
4P Promotion
Sales Funnel

用途：

Prediction
Recommendation
Optimization

典型變數：

經銷商數量
通路覆蓋率
平台曝光度
廣告費
展會參與
開發信數量

模組 6：付款與信用變數

來源框架：

Payment Matrix
Credit Risk Checklist
Due Diligence
RFM

用途：

Classification
Recommendation
Risk Analysis
Optimization

典型變數：

付款方式
付款期限
是否預付款
付款準時率
信用評等
逾期付款次數

模組 7：物流、單據與合約變數

來源框架：

Logistics Analysis
L/C Checklist
Incoterms Analysis
Contract Review

用途：

Recommendation
Optimization
Risk Analysis
Classification

典型變數：

運輸方式
轉船次數
目的港風險
L/C 條款數量
最遲裝運日
Incoterms
索賠條款

模組 8：公司內部能力變數

來源框架：

SWOT
Value Chain Analysis
Supplier Evaluation

用途：

Prediction
Recommendation
Optimization
Risk Analysis

典型變數：

產能
品牌知名度
交期穩定度
文件處理能力
品管能力
法規合規能力
國際經驗

十一、可以做成課堂作業的格式

你可以要求學生每次都用這個表格：

欄位	學生要填什麼
模型任務	Prediction / Classification / Recommendation / Optimization / Risk Analysis
商業問題	例如：預測下季出口銷售量
目標變數 Y	例如：下季銷售量
輸入變數 X	價格、廣告費、匯率、通路數量
變數來源框架	STP、PEST、SWOT、4P
量化方式	1–10 分、實際金額、百分比
資料來源	公司資料、市場資料、ChatGPT 初步估計、公開資料
模型方法	Excel 加權評分、回歸、分類、推薦、最佳化
商業建議	根據模型結果提出策略

十二、給學生的最終觀念

你可以這樣總結：

STP、PEST、SWOT、4P 不是最後答案，而是變數來源。
Prediction、Classification、Recommendation、Optimization、Risk Analysis 才是 AI 可以進一步處理的模型任務。

也就是：

STP 告訴我們：誰是客戶？

PEST 告訴我們：外部環境怎樣？

SWOT 告訴我們：公司能不能做？

4P 告訴我們：產品、價格、通路、推廣怎麼設計？

然後這些分析結果變成變數：

客戶需求、價格敏感度、市場成長率、競爭強度、法規風險、通路可行性、品牌能力、成本、毛利、付款風險……

最後才進入模型：

預測、分類、推薦、最佳化、風險分析。

一句話版本：

框架負責產生變數，模型負責做決策。